Page 66 - ToyIndustry202008

经营
经营
Management
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而是在三四线城市。早些年，大约在 2016 年之前，低
线城市的商业氛围、配套并不是太完善，所以门店基
本上以街铺为主；2016 年之后，因为购物综合体、商
业地产蓬勃发展，玩具实体店也随之向综合购物中心
转移。
今年我们最大的变化就是，开店的数量减少和速
度也放缓了，但总体门店数量还是有增加的。目前，
爱就推门门店的业绩总体大概恢复正常情况的六成左
右。另外，客单价变化比较显著，有了明显降低，以
前是 50~200 元为主，现在降到 20~150 元。一来玩具
非生活必需品，二来受到新媒体平台如抖音上的低价
产品的冲击比较大。
受地域限制，实体玩具店基本上都是以周边固定
客户为主，所以买家对新品是相当敏感的。如果推新
速度慢或者不及时，就会影响他们进店购物的意愿，
从而产生恶性循环。同时，体验营销始终是玩具实体
店的最大优势，是互联网上体验不到，也是无可取代的。
我们还不断深入做这块内容。前期我们可能比较重视
货架的陈列，但后期我们会加大互动、体验的项目。
我们相信，如果能多花精力下去肯定会有好的效果。
现在常规的促销模式，如买送、打折等，对消费者的
爱就推门目前在全国范围内已拥有超过 1000 家加盟
店
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吸引力已经大不如前了。
专卖店会一直存在，因为消费者的要求会越来越细
分，以后还会出现一些定制类的产品。但随着社会环境
的变化，营销方式也会出现变动，所以我们要跟上变化
的节奏，把新鲜的元素融入到专卖店的经营中，不断学
习和实践，走出适合自己的路。比如抖音短视频、电商
直播、社群运营、社区团购等。我们鼓励销售员、店主
做直播，这就是很好的结合。我们也在尝试跟进这些新
商业模式如直播电商，但现在还在摸索阶段，效果不是
很明显。毕竟消费者的口味有时候比较难捉摸，不一定
因为主播专业，消费者就会买单。另外，我们现在建立
了不同渠道的粉丝群如微信、抖音，向消费者推荐新产
品、新活动。
早些年也有不少经销商、厂家尝试自营玩具专卖
店，但能坚持下来的是凤毛麟角。归根结底，还是要专
业的人做专业的事。做每样事情，要想做得好，必须要
花大精力和大投入。有些厂商，可能看到市场前景不错、
利润不错、资源不错，会考虑自己做，但往往结果就是
顾此失彼，只能铩羽而归。
对于发展方向，我们也曾尝试多元化经营，大约在
2012—2015 年间，也有过尝试儿童活动中心模式，包
括早教课程、零售、亲子体验等，但经过一段时间的摸
索，我们发现这不是一条适合的路子。因为课程需要一
个体系的开发，研发时间长，产生效果的时间也长，但
生命周期太短，很多内容可能会过时，又要花精力去再
研究，如此往来很容易陷入不良循环，效果也越来越差，
因为毕竟我们不是专业做课程研究的。
这十多年来，我们也算经历了市场的跌宕起伏，也
积攒了一些应对危机的心得。首先，要保持信息的通畅，
不管是国内外形势的分析，还是行业的发展变化，都要
及时了解，才能给自身作出准确的判断。其次，经营的
选择，例如选址是商场店，还是街边店，这各有优劣，
但以后趋势是街边店可能会越来越少。再有，就是上下
游需要同心协力，尤其在疫情期间，很多工厂都给予了
我们支持，行业发展不能靠单打独斗，大家抱团取暖的
观念都在加强。