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做好跨境电商经验谈
Successful Cases in Cross-Border E-commerce
《中外玩具制造》杂志记者采访发现，我国玩企做跨境
电商的不在少数，而且基本是 B2B（企业对企业）和 B2C（企
业对消费者）都有涉及。本文这些企业在运作跨境电商方面
的经验，可以为计划布局的企业提供参考。
以产品特性选择平台
千童星食品（深圳）有限公司（下称“千童星”）主营
产品是食玩，跨境电商主要是在阿里巴巴国际站做 B2B。公司
总经理雷锦告诉记者，类似食玩这类型小产品一般都是做 B2B
的，因为客单价比较低，做零售的话，运费太高，不值当。
阿里巴巴国际站是很多外贸企业会选择的跨境电商 B2B 平
台，东莞市华旺实业有限公司（下称“华旺”）于 2018 年开
始做跨境电商时，便是从该平台起步。“因为我们在外贸定制
方面比较有优势，所以当初决定从 B2B 开始做。”华旺外贸负
责人陈玉保介绍说。
在 B2C 方面，亚马逊、速卖通是企业选择比较多的平台。
广东浩源科教玩具有限公司（下称“浩源”）总经理陈浩说：“目
前，澄海做跨境电商的遥控车企业里，我们算是比较成熟的。
在美国亚马逊的遥控车板块，浩源好几款产品链接都经常在
前 10 名。”
亚马逊的要求比较高，比如入驻主体必须是企业、产品
要有品牌、知识产权保护等。浙江大圣文化用品有限公司外
贸负责人何益民还提到，他们一般是把产品运到亚马逊海外
仓。消费者线上下订单后，由亚马逊负责发货。由于仓储费
用多，因此产品贵精不贵多，否则成本压力太大。
雷锦也认为，亚马逊比较适合有做跨境电商经验的企业。
对新手来说，速卖通会相对简单些。一位重庆跨境电商企业员
工告诉记者，他们在速卖通上开店，产品都是国内品牌，不限
制是否有包装，中英文包装都可以销售，管理相对宽松一些。
确定主要目标市场
“千童星现在合作的客户主要还是以欧洲和中东客户为
主。东南亚、非洲、美洲的客户接洽比较少。”雷锦介绍说，
美洲地区现在客户少主要是受到疫情冲击，而非洲、东南亚地
“
区主要是价格因素。我们的定位是以迪士尼、环球影业的 IP（品
牌形象）主导的中高端产品，所以受众还是在欧美市场比较多。”
华旺开始做跨境电商时，并没有明确要做哪些国家和地
本刊记者 郁凡
区。“前期还是需要通过积累数据才能确定主要市场。从开
始到现在，我们接到的客户询价和订单，大部分都是来自欧
美国家和地区。”
工厂产品须符合相关标准
跨境电商的产品通常是销往全球不同国家和地区，如何
保证产品符合目的国准入标准呢？雷锦介绍说，每个平台都
会有自己的规则，而这些规则基本是依据当地的出口标准和
政策。“比如我们出口的是迪士尼、环球影业的 IP 授权形象
产品，那就需要通过迪士尼、环球影业的认证。获得了认证
就可以对外出口。而在阿里巴巴国际站上，我们只需要通过
该平台的 SGS 认证、审厂就好。”
陈浩表示，他们跨境电商的产品是以欧美市场为主，因
此产品都要符合目的国对玩具的要求。比如亚马逊在全球有
9 大站点，不同站点都根据当地实际情况对销售产品有要求，
像美国站点产品需要按照美国消费品安全委员会的有关规定，
提供相应的测试报告等，其他站点也都有类似要求。
其他注意事项
选好平台、开好店，但后续还有很多工作要做，比如供货、
交易方式、物流等等。
在供货方面，每个跨境电商平台产品排名规则不太一样。
如亚马逊是动态排名，好不容易做到前排的产品，会因为没
有及时发货等原因，而迅速掉到千名之外。雷锦建议企业做
知名平台时，要有稳定的产品供应，以免因为货源不足而浪
费了辛苦建立起来的优势。
在交易方面，B2C 的交易一般都是线上完成的，但企业
做 B2B 时，就会有线上交易和线下交易两种情况。陈玉保介
绍说，华旺的客户里，如果是从阿里巴巴国际站来的，都会
选择线上下单。
千童星则选择的是线下交易。“跟采购商合作需要涉及
多方面的流程，尤其我们客户定制的订单多，合同规则也多，
所以我们都是线下签单。”雷锦介绍说，这种情况就会使得
线上店铺成交量比较少，店铺的流量也会相对少些。另外，
选择线下交易方式，通关时则不能享受跨境电商通关便利。
此外，跨境电商还会涉及到通关、物流等环节。雷锦建议，
企业可以选择熟悉通关业务的物流公司合作，一举两得。
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