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外贸企业之变革专题



               企业

                      奇正创意:转型内销稳字当头



                      Qizheng’s Key to Transition from Foreign Trade to Domestic Market is Steadiness

                                                                                          本刊记者 李昕

              新冠肺炎疫情对外贸造成的影响再次让玩企思考起了                           常年做外贸的企业,产品品质都是有保障的,但也正因
           转内销,但产品设计、渠道建立、品牌塑造等都是摆在企业                        为产品质量高,进入国内市场时会
           面前的问题。东莞市奇正创意文化发展有限公司(下称“奇                        在价格方面失去优势。谢世贤告诉
           正创意”)近年刚开始转内销,目前小有成果。                             记者,公司不可能像部分打价格战
                                                             的玩企,只顾低价不顾质量。“我
           确定内销发展方向
                                                             们的产品定位是中高端,终端零售
              我国大部分玩具外贸企业都是以代加工业务为主。那                        价在 30~50 元之间。”之前奇正创
           么,转做内销后,依旧做代工业务还是做自主品牌,是摆在                        意通过定制产品积累的合作客户资
           企业面前的第一个问题。奇正创意的选择是后者。                            源是精品店、连锁渠道,大部分都
              据公司内销市场部负责人谢世贤介绍,奇正创意旗下                        在一线城市。                       奇正创意推出的“百
                                                                                          变马丁”毛绒玩具
           工厂成立于 2004 年,做了 16 年的毛绒玩具,一直都是做外
                                                             稳扎稳打走好每一步
           销订单,具有自主设计、生产研发等能力。2018 年底,企
           业开始做内销,因为没有渠道资源,公司还是从代工切入。                           按照奇正创意原本的计划,是希望今年内销的业绩能够
              2019 年,奇正创意以打开市场为主要目的,为此参加                     翻一番的。但这一切计划都在疫情爆发后被迫搁置。“疫情
           了深圳国际玩具展(原广州国际玩具展)等专业展会,找寻                        发生后的几个月,公司都是在做产品的设计和打样工作,目
           合适的合作客户;为国内如肯德基、星巴克等企业做定制产                        前已经出了 100 多款。”谢世贤介绍说,夏天本来就是毛绒
           品,其中包括 OEM(代加工)和 ODM(原始设计制造商)。                    玩具的淡季,所以疫情的影响还没有显现出来,但到了 9、
              进入国内市场的第一年,奇正创意就交出了不错的成                        10 月之后,就会比较明显了。
           绩。2019 年,奇正创意内销营收占总营收的 10%,其中 OEM                    考虑到企业的长远发展,奇正创意决定今年的发展以稳
           和 ODM 各占一半。除了营收,更重要的是奇正创意积累到了                     为主,重点先将“百变马丁”这个 IP 运作好。“去年我们
           线上线下的渠道资源,有了可以推自主品牌产品的基础。                         主要是做定制,因此线上线下各渠道的促销、地推活动都没
                                                             有参加。今年推新品后,线上线下的促销活动都会围绕‘百
           定位中高端 IP 产品
                                                             变马丁’系列产品展开。”谢世贤表示,在做好这些既定工
              记者联系谢世贤采访时,他刚刚开完生产前的会议。“公                      作前提下,公司打算明年根据市场环境,多获得一些 IP 的
           司最近正忙着开发产品,同时准备要在 8 月举行的深圳国际                      授权,扩充产品系列。
           玩具展上亮相的产品。”谢世贤提到的新品是动画片《百变
                                                                             渠道商建议
           马丁》的授权衍生毛绒玩具,也是该公司以“奇正创意”品
                                                                              渠道商建议:
           牌推出的首批产品。
                                                                外贸企业的产品品质一般来说没有问题,但以往很多都
              奇正创意的首批产品选择 IP(品牌形象)授权类,是
                                                             是直接将外贸产品换包装后在国内销售,这就忽视了国内外
           因为 IP 在市场上有热度、有受众基础。反之如果是原创形
                                                             产品的差异。另外,国内外销售有差异,外贸企业会不适应
           象的产品,在公司不具备非常强的销售渠道和品牌影响力的
                                                             国内外在付款、退货等方面的不同。要做国内市场,外贸企
           情况下,不太容易打开市场。“《百变马丁》正好符合现在
                                                             业需要有持续研发能力、组建销售团队,更重要的是要有决
           的国漫潮,而且这部动画片在毛绒玩具授权方面是空白,对
                                                             心,要下定决心去做才有可能成功。
           我们比较有利。”谢世贤表示,奇正创意是获得了该动画片
                                                                            —— 南通超凡工贸有限公司总经理 曹凡
           毛绒全品类授权。





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