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生产厂家 生产厂家： 杨小姐建议，对价格比较敏感的渠道商，在合作前就要了解
注意控价差异化供货 工厂产品规划和定位，防止在合作后因价格问题导致利益受

损。王建芳同样表示，在允许的情况下，最好是跟大品牌合作，
我国是玩具制造大国，大大小小的玩具生产厂家众多。
因为这些品牌在线上线下渠道布局比较完备，会保护渠道商
根据采访情况来看，但凡以打造品牌、长远发展为目标的厂家，
的利益。
对线上销售产品都会进行控价，也会为了保障线下渠道商的
“品牌商的线上店铺产品种类齐全，这是零售终端做不
利益，进行差异化供货。
到的。”魏泉生想到，既然不能做全，那就只能做精做专。“国
广东美致智教科技股份有限公司的产品都是全渠道铺货，
内整体玩具市场的总销量每年都在增加，但从渠道来看则只
一般线上渠道建议零售价会比线下渠道低 30% 左右。该公司
会越来越分散，而且是被更细化、更专业的渠道分割。如果
旗下品牌春天宝宝营销总监林先生告诉记者，这种情况的确
啥都想卖，就没有特色了。”他认为，零售商要在选品上多
会影响线下渠道的销售，但这两类渠道消费者的消费概念不
花点心思，品类不用太多，但一定要有门店特色。比如婴幼
同：“线下消费属于冲动性消费，消费者看见好的就马上购买。
儿玩具，魏泉生现在只做汇乐的。他要把这个类别、这个品
线上消费则属于理性消费，消费者会货比三家。”
牌产品做精细，让顾客知道他店里的产品品质有保证，就买
汕头市喜瑞鹿玩具有限公司总经理张纯喜介绍说，他们
得更放心。
一直比较重视电商控价，还组建了专门的控价团队负责跟进，
魏泉生认为，线上低价趋势很明显了，基本没有阻挡的
以维护线上线下渠道商利益。“我们会合理地定好电商价格，
可能，仅有几个品牌做控价也没有多大的作用。零售商要生
不会一味地低价。另外，包装和搭配也可以错开。”
存下去还是得从自身出发，做好自己。首先，零售商可以选
将线上线下渠道产品错开是不少玩企平衡两个渠道的方
择直接跟省级代理拿货，缩短中间环节，让终端零售价有更
式之一。汕头市澄海区龙淇玩具厂负责人杨小姐介绍：“我
多操控空间。据魏泉生介绍，如今很多省级代理都开设了“云
们不直接做电商平台，但布局电商渠道已经有四五年，比较
店”，供客户了解产品情况、选购产品。“很多省级代理、
清楚线上线下渠道的竞争会出现的冲突点。因此会注意在产
市级代理‘云店’的产品价格也挺低的。”
品外观、配件搭配、包装盒设计等方面将线上线下产品区别
再者，对店铺做好陈列、做体验店，多放一些样品供孩
开。”杨小姐举例说，线上渠道价格比较敏感，产品包装就
子试玩。多位实体渠道商都认为，玩具不能脱离实体展示，
可以比较小、简单；而线下渠道的产品则会做比较大的彩盒
线下体验也是线上渠道不具备的优势。今年以来，社区团购
包装，使产品看上去大气、高档些。
迎来了一波迅猛的发展，渠道商也考虑通过建立微信群的方
厂家还会严格控制两个渠道的供货。“对线上的渠道商，
式，不定期地给顾客做团购，拉近彼此的距离。
我们只会给他们供应电商的产品，不会让他们拿线下渠道的
太原市聪明儿童玩具批发公司总经理李俊文则表示：“树
产品。对线下渠道同样也不会供给电商渠道的产品。”杨小
挪死，人挪活。面对这些困难和竞争，建议渠道商适当扩大经
姐表示，如果两个渠道货物供应混乱，对工厂造成的损失是
营范围，多管齐下，降低单一业务带来的压力和风险。”
非常大的。
广东德思徕文化传播有限公司将线下渠道作为主要渠道，
线上渠道也以传统电商为主，并没有拓展拼多多等平台。公
司有关部门负责人蔡镇键介绍说，在渠道取舍方面，德思徕
选择保护线下渠道商利益，并安排人员每天负责线上店铺的
巡视，以管控线上渠道价格。

前路思考 前路思考：
慎选品牌做好自己

从厂家的反馈来看，大部分工厂都是希望能够找到线上
线下渠道的平衡点，并且表示不会为了追求销量而一味低价。 实体渠道突围还要靠自救

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