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从零到亿 永奇玩具的跨境电商生意经
2022-04-02 16:38:35   来源:《中外玩具制造》杂志   作者:张澄   


从玩具设计学徒,到自创企业,这一路,马旭兵走了近18年;公司从零开始,到年销售玩具过亿元,马旭兵又花了6年多的时间。结缘玩具20多年,经历了工作升迁、离职创业、官司诉讼、择道重赛等重大变化,马旭兵带领他的东莞永奇玩具科技有限公司(简称“永奇玩具”),以“三驾马车”为业务核心,打造了一个自主可控的生态圈。

2015年8月从知名玩具公司Spin Master东莞“创意&研发中心”设计经理的岗位离职后,马旭兵自主创业。至今,他仍清楚记得公司推出的第一款产品是玩具发光剑,借助《星球大战7》的影响力最终实现了不错的收益,也因此建立了他转型创业的信心。

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永奇玩具跨境电商团队


偶然机遇入局跨境电商


马旭兵表示,创业最初的理念是“乐医”,即用“玩具娱乐”的方式辅助人们去治疗“亚健康类病患”。比如通过“玩”玩具治疗“颈椎病”“自闭症”等。后来发现这个想法太大,就把目光转移到比较好切入的传统玩具。到2016年初,公司更名为“永奇玩具”,以研发“运动玩具”、打造一个自主运动玩具品牌为创业切入口。

在创业路上,因为一起“知识产权侵权”官司,改变了永奇玩具的发展轨迹。马旭兵回忆称,2017年公司遭遇了某大企业以“知识产权侵权”为由的高索赔金额法律诉讼,随即公司暂停了相关运动玩具的开发与销售业务,同时也聘请律师团队进行了两轮“不侵权”应诉;到2019年,对方居然又无任何理由的“自动撤诉”……但这起“官司”已经彻底改变了公司的创业之路! 

为了增强销售渠道的自主可控性,永奇玩具2017年开启了跨境电商亚马逊经营之路。意外惊喜的是,当年底就实现200余万元营收,两个月不到获得了80余万元的利润。

彼时的玩具行业发生了一起“历史性事件”—— 世界玩具零售巨头玩具反斗城关闭了美欧所有线下门店业务,马旭兵预感到这是一个很好的商机。“当时很多跨境大中型卖家根本看不上玩具业务(玩具销售季节性强且侵犯知识产权风险大),而我作为玩具业的‘老兵’是具备选品优势的。”永奇玩具借助这个机遇,实现了多年持续倍增式成长,年销售额超过亿元。

经营跨境B2C业务的成功给公司发展提供了新的思路:以“C端消费大数据”为玩具开发与设计导向、提升了设计转化能力; 以“C端线上销售榜单”为营销基础、带动线下批发与贸易业务。现今的永奇玩具“三架马车”业务:跨境电商经营、玩具设计研发、玩具批发贸易并驾齐驱且互相促进,形成了一个自主可控生态圈。


三个坚持成就优质卖家


对此佳绩,马旭兵谦虚表示,永奇玩具跨境电商业务的快速发展是充分享受“国家促进跨境电商发展”与“玩具行业零售大变局”红利的结果。与很多“机会型”“野蛮型”卖家不同,马旭兵认为,要始终做到三个坚持,做好自己。“坚持销售玩具、做专业卖家;坚持合规经营,不搞刷单、测评、避规等投机取巧方式,做诚实卖家;坚持‘产品开发第一’原则,以差异化产品促销售保利润,做品质卖家。”

马旭兵也分享道,在跨境电商平台,他们销售的玩具是季节性很强的品类,圣诞季流量占整年60%以上,这给经营带来很多不确定。所以2018年开始,永奇玩具就一直在探索“销售平衡”,抓“两个流量峰波”:4至9月的户外季、10月至次年1月的礼品季。此后又基于销售大数据,布局了更多学龄前玩具,皆因这类玩具全年销售较平稳。

对于出口形式的优劣比较,马旭兵认为,跨境电商B2C的优势是投资回报快、客户与订单可控性强、经营更灵活、订单利润高;缺点是单量零散、前期集中投入、高库存经营。而传统渠道出口的优势是单量集中、收预付款、不压库存;缺点是投资回报慢、客户与订单不可控、经营靠沉淀、订单利润薄等。所以,永奇玩具同时开展这两项业务进行优势互补。


小企业的“自主品牌”梦


发展到2019年底,永奇玩具跨境卖家之路虽然一路凯歌,但如何继续保持这种“先机性”呢?马旭兵居安思危,决定重启产品自主创新设计与品牌化经营之路。首先试探性地推出了两款“创意风筝”。没想到,很快在亚马逊风筝销售TOP榜上名列前茅。后来永奇玩具又陆续推出十余款“创意风筝”,都有很好的市场表现,由此还遭来了很多模仿侵权。

尝到自主产品销售红利的马旭兵自此一发不可收拾,快速组建设计团队,以年均50项“著作权”“专利”申请为产品创作与发展目标,快速批量试产试销。同时,永奇玩具以其谐音“YongnKids”优先在几个国家进行了商标注册,马旭兵也因此开启了他与众不同的品牌谋划与建设之路。

现在,永奇玩具自主创作与研发玩具分成四大类,它们都有一个共同的形象叫“YongnKids”,都有一个共同的创作理念“只为送出一份惊喜”。用马旭兵的话说:永奇玩具推出的任何一款看似很普通、很寻常的玩具,在你接触它的那一刻,必定给你“不一样的认知”。

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永奇玩具YongnKids品牌的热销产品版图


合规经营助力稳健发展


国际市场波谲云诡,跨境电商领域在经历了亚马逊“封杀”中国卖家、一些跨境平台破产倒闭后,有人说,现在跨境电商已经不是一个很好的赛道。对此,马旭兵认为看从哪个角度说。“相比过去小投资低门槛、简单直接的刷单运营、避税避规的灰色时期已经一去不复返了,跨境平台机制变得更加公平。加上疫情下的跨境物流增加了卖家的时效、物流等成本,新卖家的试错成本增加很多且不可控,这些变化让很多靠简单粗暴运营方法起家的大中型卖家无从适应,让很多新卖家望而生畏。这个角度看,跨境电商确实已经不是一个很好的赛道。但就我个人经验和永奇玩具的发展而言,跨境电商亚马逊是一个自主可控、现金流稳定、消费者快速反馈的销售渠道,更是一个提升设计与研发转化的数据平台、一个好产品的营销平台、一个越来越公平的销售平台。”

对于未来的行业发展,马旭兵认为,世界与中国的玩具消费增长大趋势毋庸置疑,相信玩具整体的市场需求依然乐观。以创新、文化拉动消费,这是玩具企业自主可控的部分,也是引领企业持续发展的重要支柱。永奇玩具将延续现有“三架马车并驾齐驱”的商业模式,随着自主设计与研发产品数量的增加、爆品与品牌影响力的形成,他们可以不断复制现有跨境电商B2C团队,同时持续发展传统B2B商贸业务,通过自主玩具销售将永奇玩具品牌形象推向世界。


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