近年，在传统超市频频传出关店、暂停营业等消息的同时，会员制超市迅速崛起，成为多品牌争相布局的风口。会员制超市，全称付费会员制仓储超市，是一种以会员资格为进场购物门槛的大型零售业态。该业态有两大显著特点，即会员资格需要付费购买，产品陈列采用仓储式货架。

会员制超市虽然与传统超市有差别，但仍是致力满足消费者一站式购物需求，因而玩具也是该业态的常规品类之一。目前，多家玩企都在会员制超市有布局，且产品销售还不错。

 业 态  迎来爆发时期档次高

2021年，会员制超市迎来爆发期。由表1可知，全国已有会员制超市门店至少70余家，今年还将增加更多门店。汕头市儿超喜智能科技实业有限公司（下称“儿超喜”）总经理蔡少先认为：“会员制超市不再像传统超市一样依赖差价获取利润，而是做付费会员的服务商，以严选的方式筛选品质更高的产品，减少消费者对于品质的顾虑，并缩短决策时间。所以，会员制超市的忠实客户多半是愿意花钱买时间或者花钱买便利的人。”

据了解，国内市场已有的会员制超市会员费少的是199元/年，高的有680元/年，而这费用仅仅是获得购物资格。可见，该业态目标客户是中高收入群体，这也是各品牌首家门店多选在一线城市的缘故。家家悦将首店选在济南，是因为该品牌是山东省企业；北京华联在1999年就已经入驻了甘肃省，并在当地有15家门店和2家物流配送中心，供应链成熟。

会员制超市销售商品包括自有品牌、入驻品牌（以进口品牌居多）。相比传统超市自有品牌商品占比普遍低于3%的情况，会员制超市自有品牌商品占比较高，如山姆会员商店占比30%、盒马X会员店占比为10%。这种模式主要是为了提升超市的毛利率。

 行 业  玩企纷纷布局

已有多家玩企留意到会员制超市的快速发展。据不完全统计，Hape、迪士尼、Ty、万代、小学者、启蒙、科学罐头、灵动创想、漫威、BBjunior、智多美、凯驰、儿超喜、弥鹿、奥迪双钻、Babycare等国内外品牌都入驻了不同品牌的会员制超市。

儿超喜从2020年起开始拓展会员制超市，目前合作的主要品牌是山姆和盒马。蔡少先介绍说，儿超喜跟这类渠道是以联营的形式开展合作，主要是销售拼装类系列产品。“由于会员制超市的价格体系很受消费者的青睐，我司产品的销售情况一直很稳定，在售期间保持品类前十的良好数据。这部分渠道营收占我司总营收的5%~8%。”

汕头市凯驰婴童用品有限公司（下称“凯驰婴童”）总经理张别人告诉记者，凯驰婴童与山姆等会员制超市合作时间都在3年以上，主要以自营为主。销售单品有新生婴儿礼盒、婴儿6件套礼盒、摇棒、安抚毛绒玩具等。自入驻以来，销售呈逐年增加态势，但最近两年受新冠肺炎疫情影响，销售出现了小幅波动。

另有太达礼品商贸、玩佳玩具等玩企负责人表示，会员制超市虽然选择的SKU（库存量单位）不多，但因门店数量多，总销量还是不错的，因此为企业提供了较好的营业收入。而且借助会员制超市较高的品牌知名度、消费者忠诚度，有助于提升玩具品牌的知名度和影响力。

玩具品牌入驻会员制超市

 门 槛  选品更加严格

谈及会员制超市对玩具的要求，业界普遍表示比较严格。张别人表示，从凯驰婴童跟会员制超市合作情况来看，该业态对婴童类产品需求较大、需求量比较稳定；对产品质量要求很高，合作前会对工厂进行验厂，考察工厂的车间环境、设备、工艺等硬件条件，工厂的质量检测设备、人员、标准、流程等；更倾向于中高端价位、较高毛利产品；采购数量较为庞大，每次下单在1000只以上。此外，还要求公司具备优秀的售后服务能力，全方面配合退换货，如出现入仓异常、细微瑕疵、动销较慢等情况，要求公司无条件支持退换货服务。

蔡少先也表示，会员制超市主打最优惠的价格买到最放心的产品，销售的产品具有突出的质量、价格优势。因此，玩企在合作初期要与超市方做好沟通协调，为该业态提供具有价格优势的高质量产品。由于会员制超市门店分布在全国各地，每月的订单数量都会比较多，还有转运仓储的时间周期，这要求企业提前预估好库存量，并争取在指定的交货时间内完成生产并出货。

要求较低的价格，这是多家跟会员制超市合作的玩企都提到的一点。于玩企而言，较低的价格就意味着企业的毛利率降低，再加上促销补差、售后服务等因素，整体毛利率会更低。此外，会员制超市也有账期，而且时间长、金额大，对于企业的资金回笼能力有较大的考验。

 规 划  持续加强合作

“当前受零售市场环境影响，会有越来越多的会员制超市品牌出现。以前消费者花钱买商品，现在他们愿意花钱卖服务、买体验。让消费者付费并不是一件容易的事情，商品力、购物体验、服务缺一不可。在玩具销售更加注重质量和体验的情况下，对玩企在性价比和成本核算上也提出了更高的要求。”蔡少先表示，这种情况对儿超喜是个契机。公司在2018年进行升级转型，启动内销儿超喜品牌项目，刚好赶上零售业的更新迭代。这几年和会员制超市的合作为企业拓展新渠道开了个好头，未来也会争取和更多的会员制超市进行深度合作。

张别人表示，凯驰婴童在会员制超市的布局规划有多方面。第一是设置专门的业务人员进行管理和对接，提升服务水平和质量，加强账目和资金回笼管理。第二是强化质量管理，优化供应链，进一步压缩产品成本，提升产品竞争力。第三是加强产品研发，提升产品设计、开发、推广能力和资源，进而提高产品溢价和毛利率。第四是开拓更多的会员制超市系统，如开市客。第五是优化产品结构，定期梳理SKU销售数据，根据销售表现进行优化调整，提升投入产出比。