科教玩具的教育属性使其适合的场景得到扩大，除了大众销售渠道外，还有教育渠道、机器人大赛等。教育渠道属于B2B渠道，采购量通常比较大，有助于快速提升销量；机器人大赛如统一采用某品牌科教玩具，不仅会提升销量，还能有效宣传品牌。由于这两类场景都与教育关系紧密，对产品的质量、专业都有较高要求，并且均要求产品要搭配课程。

教育渠道

培训机构、幼儿园、小学等教育渠道是科教玩具的对口销售渠道，但很多玩企都反馈很难进入教育渠道。广州孩教圈信息科技股份有限公司（下称“孩教圈”）是专业的教育服务商，常年与众多培训机构、幼儿园、小学等合作。公司董事长叶生分享了有关教育渠道对科教玩具的要求。

学校、幼儿园等教育渠道在教学器材等采购方面，一般分为集中采购和各学校自主采购。“集中采购的量通常比较大，比如教育部门集中采购给全市或全区学校的产品。这种首先是要求价格一般要低于市场价20%左右。再者是品牌知名度，这点也比较重要。还要审核企业的资质，比如是否专业从事教学器材研发等。”叶生提到国家对集中采购会有大框架的要求，但具体的各地政府部门也会有地方要求。

根据《政府采购法》规定，集中采购机构进行政府采购活动，应当符合采购价格低于市场平均价格、采购效率更高、采购质量优良和服务良好的要求。而对供应商也提出要求：具有独立承担民事责任的能力；具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度；具有履行合同所必需的设备和专业技术能力；有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；参加政府采购活动前3年内，在经营活动中没有重大违法记录；法律、行政法规规定的其他条件。

与集中采购相对应的就是分散采购，指可以由采购单位自己组织，也可以委托采购代理机构的采购形式。由于分散采购仍属于政府采购范围，还是要受《政府采购法》的约束。据叶生介绍，一定数额范围内的采购，学校校长、幼儿园园长有选择权。通常流程是，校长、园长选择合适的供应商，再上报有关部门审核通过后进行采购。

培训机构在选择科教玩具方面则与学校、幼儿园不同。依据叶生的经验，培训机构第一是看课程是否适合，对课程的专业性有要求；第二是看服务，就是供应商能否为培训机构老师提供培训，教授他们产品使用方法、课程的内容要点等；第三是品牌，但因为大部分培训机构有自己的品牌，反而不会太强调供应产品品牌知名度等。

教育渠道意与可提供课程、产品使用等服务的企业合作

机器人大赛

机器人大赛近年在国内发展迅速，从国家到学校、家长也都很重视。在教育部官宣的35项2020—2021年竞赛活动中，与机器人编程相关的赛事占据了8席。而机器人大赛通常要用到的比赛器材便属于科教玩具。

概况：赛事多器材要求高

新工厂是一家打造家庭化科教生态平台的创新公司，其创始人张建军表示，根据他在行业里的多年经验，目前国内的机器人大赛数量多，可谓是空前繁荣。“比如Robotex世界机器人大会、Robocon全国大学生机器人电视大赛、RoboMaster全国大学生机器人大赛、世界机器人大赛、NOC全国中小学信息技术创新与实践大赛等，这些赛事可以说已经接近世界水准了。”这些比赛又可分为地方性选拔赛，以及省、市、全国性选拔赛；既有商业性比赛，也有公益性比赛。

对于比赛要用到的器材，通常是选手或选手所在机构采购，主办方一般不提供。不同的大赛、不同的赛项会对机器人有不同的要求，但目前机器人的教学和大多数商业赛事都使用乐高器材。“就拿我们新工厂主办的Robotex世界机器人大会来说，其中的智慧搭建赛项，就要求使用乐高正版产品。”张建军表示，具体的赛项会对器材的设计理念有严格的要求，比如对零件搭配、颜色搭配均有特殊规定；功能玩法要依孩子的年龄段而定，学龄前孩子适合大颗粒积木和小颗粒积木的搭建，而小学以及初中等大孩子推荐学习巡线和相扑。在教学方面，乐高产品有相当完整的配套课程，现在的商业性比赛大多也使用乐高的配套课程。

非乐高的器材如中铭器材则多用于NOC以及白名单赛事（教育部确定的面向中小学生的全国性竞赛名单），而且仅限于比赛，用于教学的并不多。

今年Robotex世界机器人大会东北区选拔赛现场

利好：宣传品牌提升销量

张建军认为，机器人大赛对科教品牌的宣传和推广起到非常积极的影响，而且这种影响是多方面的。“随着各类机器人大赛规模不断扩大、影响力不断增强，很多家庭都领略到了科技赛事的魅力所在，也认识到了机器人教育、创客教育的重要之处。很多家庭正是通过比赛才了解到了这种科技赛事需要什么样的产品、自家孩子该往哪方面去学等。对科教产品的推广和宣传起到非常正面的推动作用。”

再有就是很多家庭因为接触了机器人大赛之后，会投入更大的热情到科技教育中去，而培训机构也能获得更多的生源，这无疑会对科教产品销量起到拉动作用。

对科教产品供应商来说，机器人大赛为他们提供了一种更直接、更具有展示性的渠道。在赛场上，观众能更近距离地接触科教产品，了解各类产品的使用方法、性能、功用。另外，观众还能在现场体验各类科技产品。这是普通的大众销售渠道所不能比拟的。

布局：做好产品积极参与

广东凯裕科教文化有限公司（下称“凯裕”）旗下有积木品牌开智，且近年在大力发展开智科教产品。据公司总经理陈栋贤告介绍，根据公司战略规划，未来3~5年要跟华南理工大学、韩山师范学院、长沙理工大学等高校合作，创立开智科教产品的人工智能研创中心，共同打造服务于中国中小学机器人教学使用的编程器材、机器人编程培训及机器人比赛为一体的机器人学院。

“目前开智科教器材没有参与国家级的机器人大赛，2022年会是公司发展的重点。我们EV5、EV6以及幼教的点读笔编程比赛目前都有成熟比赛方案，也举办过省、市级地方性的比赛。”陈栋贤举例说，他们连续4年参加贵州省最大的机器人比赛—— 贵阳机器人比赛。该比赛决赛参加人数达到2000人以上，是开智科教器材参与的最大规模的机器人比赛。还有黑龙江“飞鹤杯”机器人大赛参与人数也接近1000人。公司还在在积极筹备湖南省机器人大赛等地方比赛。

产品、品牌对企业与机器人大赛挂钩非常重要。据广东邦宝益智玩具股份有限公司（下称“邦宝益智”）研发中心总监张文欢介绍，该公司在科教领域深耕了近10年，所推出的科教积木及课程进入了很多学校、教育机构、创客中心。随着品牌影响力的提升，邦宝益智取得了2021年WRC世界机器人大赛AI探索赛项的主办权。“这是经国务院批准，由北京市人民政府、工业和信息化部、中国科学技术协会主办，由中国电子学会等单位承办的世界机器人大会。”可以预见，随着大赛的举办，邦宝品牌及产品都将得到更大的宣传。