位于苏北的盐城因盐得名，是知名的革命老区。总面积1.7万平方公里，面积居江苏省第一；人口近800万，江苏省排行第四。近年来其经济发展势头不俗，成为苏北板块的领头羊。2010年GDP2250亿元，50.9%的增幅居全省前茅，总量已超越传统富庶的扬州、泰州等地。

    玩具业是盐城市轻工产品出口的支柱产业，目前有玩具类的出口获证企业56家，绝大部分是毛绒玩具厂，2011年全市玩具出口批次、货值分别较上年增长了32.65%和70.88%。盐城已成为江苏省毛绒玩具厂最聚集的区域之一，获出口许可证的企业数仅次于扬州。

    借江苏省玩具业商会工作年会召开之机，《中外玩具制造》记者走入盐城，走入了两家具有一定代表性的企业：新兵盐城大丰市明亮玩具有限公司和老将盐城市宏方玩具有限公司，且看他们是如何在经济浪潮中找准定位，错位发展的。

    明亮玩具有限公司创立于金融危机爆发的2008年，可谓是一名行业“新兵”。几年下来，它不但经受住考验，在跌宕起伏的市场中站稳了脚跟，而且还交上了一张成绩不俗的考卷：在行业普遍喊“淡”的2011年，该公司营业额较上年增长了30%。

出口形势倒逼外贸转型

    明亮玩具有限公司的总经理张群外表斯斯文文，十分和气。他于上世纪90年代初大学毕业后，便进入盐城市外贸进出口公司工作。“当时国家进出口权还没有放开，外贸进出口公司为国营单位，独家生意，日子过得相当滋润。1元钱的东西大概就能赚5毛。”张群介绍说。
   
    后来，国家放开了进出口权，具备一定资质的工厂申请获批准后都可以自营出口，外贸公司的日子便没那么好过了。到了2007年左右，盐城毛绒玩具出口生意火爆，张群拿着一把订单却找不到工厂做。原来殷勤的工厂老板态度全变了：“现在我们订单是多得做不完！”

    张群意识到，外贸形势已经发生了深刻变化。“那时我就动了念头，干脆自己也办个加工厂，就不用受制于人了。而且自己有多年的外贸经验和客户积累，还是有点底气的。”

    2008年美国金融危机爆发，我国玩具出口势头也受到严重打击。张群看到有人在整体出售玩具厂，他毫不犹豫地买了下来。他认为，一般人都有追涨杀跌的心态，但市道热火朝天的时候，切入反而不易。反道而行之，人家下时你上，这时招工、原料采购等更容易，价格也更好谈。

    2008年底，明亮玩具有限公司开始挂牌运营。并在短时间内通过了IS09000认证，并获得玩具出口许可证。

明亮玩具有限公司的总经理张群（左）与盐城市检验检疫局
技术人员许大沪讨论产品质量安全问题

注重产品质量服务意识

    据介绍，近年国外买家的结构也发生了变化。一类是专业玩具进出口商，大批量采购进口后，再批发给其国内的分销商。他们喜欢把价格压得很低，品质要求不是太高。上世纪90年代以这类客户为主流，但近年已越来越少了。另一类是杂货商。他们经营的品种多样化，玩具只是其中一个类别。他们倾向于自己到中国来找厂家，直接下单订货。他们很看中企业的服务能力，希望能一站式采购省心省力。目前这类客商是最多的。

    通晓了这一点，明亮玩具将自己定位明确为“做客户信任的伙伴”。张群说，首先要有良好的服务意识，做事情积极主动，往往客人还没想到的你就替他们想到了。其次，产品质量、交货期一定要确保；再就是价格不要乱报。成本＋合理利润，不卑不亢，客人也愿意接受。“我们不会依靠低价抢单。很简单的道理，羊毛出在羊身上，价格压低了，利润最终都要从用料、人工等方面‘挤’出来，产品质量无法保证。”

    实际上，目前明亮玩具的很多客户，都将它视为在华的唯一合作伙伴，放心地将玩具这块业务交付。

    在与客户沟通的过程中，张群精通的业务能力、温和的性格也发挥了很大作用。2008年，一位刚在香港玩具展上结识的陌生客户找上门来，声称原来的供货商出了些问题，请求帮忙完成一批急单。张群急人所难，尽心尽力地完成了这批几乎没钱赚的货，令客户大为感动。后来，这客户逐步将在华的玩具生产业务都交给了明亮玩具，包括热门影片《冰河世纪》的授权玩具产品，这些大单使得明亮玩具在之后市场不景气的大环境中，“淡季不淡”。

后备力量不足困扰着盐城玩具企业，这
样的年轻工人已不多见