每位创业者背后都有一段不同寻常的经历，而在云和木制玩具行业转型升级的浪潮中，企业家们又是如何找准自身企业的定位迎接这轮挑战的？
      走进产区，走近企业，《中外玩具制造》特别甄选了云和玩具的两家企业代表，一家是植根本土的家族企业木玩世家；另一家是“过江龙”丹妮公司，且看他们是如何在云和这座“中国木制玩具城”生根发芽、茁壮成长的。

 

      今年“第四届中国木制玩具文化节”期间，云和木制玩具创始人何寿祯铜像揭幕，和信集团新办公大楼启用，近200位业界同行和嘉宾见证了这历史时刻。

 

      浙江云和县政协主席、前副县长马国华曾长期主管玩具工作，素有“玩具县长”之称，他在致词中指出，和信集团的发展是云和木制玩具发展的一个缩影，它在产业转型升级、创建自主品牌方面，是云和县的龙头代表。他还高度评价和信第三代传人、木玩世家玩具有限公司董事长何彬。他指出，何彬勇于探寻新发展模式，开拓电子商务平台等创新举措值得同行借鉴。

 

      云和木制玩具行业创始人何寿祯35年前创建和信玩具。2003年，何彬从他父亲何尚清的手中接过和信的担子，历经三代人的努力，和信玩具已形成集团体系，包括生产制造、自主品牌、设计研发、电子商务、进出口贸易、定格动漫、学前教育七大业务板块。其中自主品牌“木玩世家”更成为目前中国规模较大，发展较快的木制玩具精品店体系之一。何彬传承家族生意，而且帮助和带动云和全县木制玩具业电子商务蓬勃兴起。

在第四届中国木制玩具文化节的论坛上，何彬向与会者介绍木玩世家的发展历程

 

      与时下很多年轻人一样，何彬也热衷网络；与很多年轻人不同的是，何彬能把网络打造成开启财富大门的“钥匙”，套用何彬的话就是：没有电子商务也没有木玩世家的今天。所以，从加工企业转型自主品牌的“木玩世家“发展之路，首先得从电子商务说起。

 

      自祖父年代，家里就是经营木制玩具的加工厂，所以何彬自小都是在木制玩具的包围下长大的，同时他对加工贸易弊端看得更为透彻。“没有自主品牌的玩具企业，就是死路一条。”何彬说，给国外品牌加工，不仅自主权捏在别人手上，而且利润也是越来越薄，上世纪90年代加工利润一般在20%左右，如今有5%的利润就不错了，甚至有时企业还要亏本。为此，何彬暗下决心，一定要创出自己的品牌来。2004年，自主品牌“木玩世家”的诞生实现了三代人的愿景。

云和木制玩具创始人何寿祯铜像揭幕

借新媒介塑造品牌

      有了品牌，接下来就是考虑销售渠道。新兴的网络力量自然吸引了新生代企业家何彬的关注。其实，早于1997年，何彬已经试水过电子商务，并牛刀小试，获得了不少小批量的订单，其中包括当时名气尚不很大的美国蓝橙公司。

 

      而真正让“木玩世家”发展驶进快车道的是在阿里巴巴上的运作。据介绍，2004年，何彬获得阿里巴巴全球十大网商称号，并与同获此称号的和丁楠在颁奖会上相遇。在经营理念上双方一拍即合，同年，联合推出第一个线上品牌木玩世家。由于当时电子商务尚未被众多企业所熟知，竞争较少，加之经营得法，木玩世家成为线上母婴类第五品牌，并呈上升趋势。

 

      当时的主流观点是，品牌依然要通过传统渠道塑造，至于一个线上的品牌很难被外界认可。同时，由于网上假货充斥，窜货也非常严重，需要花非常大的精力才能理顺。最终在2006年，木玩世家选择停掉了所有线上业务以及义乌批发分销业务，为此估计损失了大概600万元。“当时我们有很多同事不解甚至抱怨为什么要这样做，我很明确地表示，做品牌不光要考虑眼前的得失，更要着眼于未来的发展。”对于质疑，何彬思路很是清晰，并开始集中精力通过传统渠道做好品牌。

 

搁置网销开拓实体

      木玩世家先后在深圳、杭州设立专柜，其后在深圳、东莞、广州、天津、北京、武汉、杭州等12座城市开起了品牌店，以经销和代理加盟的方式拓展线下渠道。2007年8月，木玩世家以直营专卖店身份进驻上海市场。据了解，目前，木玩世家在全国已拥有1500多家经销及代理网络和22家直营店。

 

      在抢占市场，增加销量的同时，有了更贴近终端的渠道，就可以为设计研发产品和制订市场策略提供准确有效的参考意见。

 

      通过线下零售市场的拓展，何彬发现，木制玩具是一个亟待培育的小众市场，玩具本身还要强调真实的购物体验。木制玩具也跟母婴产品、家居一样，都需要“看得见、摸得到”的线下体验，即使不砍掉线上，线下体验这块也还是要做的。

生产车间一角

明智之选重回线上

      由电子商务起家的木玩世家，很清楚地看到电子商务的应用乃大势所趋，不能放弃。但借助淘宝等公共平台发展的企业如今已多如牛毛，如何走出新的发展路值得思量。
 
      现在有了线下成熟渠道的支持，有了几年的木制玩具线下市场的培育，再加上以淘宝商城为代表的电子商务的成熟氛围，何彬认为让木玩世家重新上线的时机到了。

 

      2010年，致力为云和木制玩具销售而开辟的网络市场   ――“淘乐玩具商城”上线，既为木制玩具生产商提供销售渠道，也为电子商务人员提供就业岗位。截至2011年8月，淘乐分销商615个，服务厂商100余家，其中不乏比好、爱木、全家欢、丹妮奇特、木多乐、巧之木、优得乐等知名木玩品牌。

 

      何彬补充说，当初果断撤掉线上，还有一个考虑就是，线上消费人群还不具备消费市场的代表性，对于产品开发、设计及品牌的培育都不利于一个好的市场定位。如今淘宝的崛起，传统品牌纷纷进驻，线上线下消费人群重合度有了很大的提高，重走线上才是明智之选。对于今年重回线上的选择，何彬期望公司在线上销售占总额的30%。

 

      在淘乐这样一个开放的平台，获益的不仅是木玩世家一家，如云和的哈曼得玩具厂的一款专利产品就卖出了80余万元的销售额；双益玩具场一批外贸尾货在团购活动中，30分钟内6000条串珠被抢购一空；还有江丰玩具厂的一款数字积木，通过团购2000套在15分钟内就被拍完下架，而且目前这款产品通过淘乐网上的销售就已经完成了3万余套，创造了200余万元的产值。

不容忽视的微博力量

      目前，除了自营的淘乐电子商务平台，木玩世家在淘宝、拍拍、京东等商城等均开设网店。

 

      而且，最早受惠于网络营销的他，敏锐捕捉到如今电子商务有泛滥的弊端，传统的B2C商城已不能像早几年那样可满足企业最大程度的推广，因此他对新兴的微博营销进行了探索。

 

      今年4月起，木玩世家开始启动公司官方微博，把玩具这一文化产品，通过文字、图片等直观方式带给网民更多体验。他认为，微博最大的优点就是可以极快和在极大范围传播，力量不容小觑，且最终微博会发展成为进入线上店铺的直接入口。

 

      作为新一代浙商，何彬直称“很多事情没有完成”，该怎样去延续、发展、壮大事业他有更多的思考。他与他的团队正在“把和信打造成世界知名玩具企业”而努力。

和信集团新办公大楼启用