都说女人和小孩的钱易赚。其实有自主购买力和资金积蓄的老人家也具有超强的购买力，只要你的销售模式和产品能够撬开他们的心门！

    就如记者的母亲，正是这样一群老人家的典型代表：对保健品、治疗仪器高度迷信，而且在家人不支持的情况下一次次购买了价格不菲的产品。

    最近在网络颇为流行的一条段子“销售的境界”，里面提到的几点销售语录很是精辟：1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。

    从中，记者也似乎有些明白这些保健品、治疗仪器销售为什么能轻松切入老年消费群体，而且屡试不爽。本文，记者尝试将母亲近期的一次购物活动，结合其中的3点“境界”，探寻这些行业的销售模式，并与我们的玩具行业比较，以他人为镜，可知自身得失。

境界一：顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜

营销路径：来就送

    鸡蛋、药膏、筷子、锅铲、电动梳子……有一段时间，母亲大人每天都能从保健品店里免费捧回一些实用小宝贝。亦正是因为有了这些“诱饵”，让他们这些“有闲”的老人每天早上6点就去保健品店排队，等候轮号体验产品。而对来店体验的每位客户，店里会免费派送形形式式的小礼品给体验者，并热情邀请他们带上各自的亲朋好友一起来体验产品。

    即使是价值不大的小礼物，老人们对这种“拣”来的“便宜”很是欢迎，因为不要白不要。而且这些“免费”信息很快就能在他们的群体中口口传播，以极快的速度达到“一传十、十传百”的效果。

玩具业状态：惜物如金

    就记者所到过的玩具卖场，包括商场、超市、实体小店，极少有通过赠送小礼品的方式吸引消费者进店参观购物。本来玩具的受众群体就有局限性，在平日，如果没有通过主动的方式聚集人气自然很难拉高销售。而且店里对样品的摆设以及试玩货品的供应很是“抠门”，商家们会担心对产品造成损耗、亏本。

    小财不出，大财不入。没有人气聚集，对样品又惜物如金，怎能吸引消费者的关注呢？更不用说让他们有掏腰包购买的冲动了。

    借鉴之处：吸引消费者到店是成交的第一步。要知道，人都是有贪小便宜的本性的，吸引人气的“诱饵”也可以是一些非本行业的实用小礼品。
 
境界二：不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值

营销路径：体验比较

    经过一段时间的免费派送后，保健品店开始向每天过来排队的老人家们推荐产品。一些精明的老人家可能会问及“都没听说过你们的牌子，但东西又那么贵，我在商场看到XX名牌都不用这个价钱。”这时，销售员则会一二三举例说出自己产品从选材、疗效甚至某某专家教授推荐等理由回应。“事实”加上绘声绘色的解说，让顾客无形中进入了一种被“洗脑”的状态，对产品功效产生了坚定不移的信心。

    他们最大的杀手锏就是“产品现在就免费提供让你们体验感受，觉得疗效好才带回家。”这种“无为”的销售方式，反而让消费者感觉“物有所值”，即使不买尝试体验一下也无妨。

    玩具业状态：很多玩具的销售都是明码标价的买卖关系，以一问一答的简单方式完成交易，甚至有些销售员对产品的功能玩法都不甚了解，更枉论让他们谈出产品的“价值”了。

    借鉴之处：只有实践才有发言权。开放式的自由体验，让消费者有充裕的时间，感受、接受不同产品的差别，从而引导他们进行购物选择。

境界三：卖什么不重要，重要的是怎么卖

营销路径：生活顾问

    保健品店里的销售员不会张口就说自家产品售价多少，因为他们并不急于销售产品。而是会对老人家作长期的“知识”灌输，他们针对老人们的疾病重点讲解他家相关的产品功效。而他们最最聪明的一点就是坚定地向消费者传达出一个信息：他们的产品不是药品，不能根治疾病，但他们的产品优势是可以帮助人们有效控制病情。而怎样才算“有效控制”他们则大可自由发挥了。

    同时，销售人员很忙，既要充当销售员的角色，也肩负着营养师、保健师的重任。除了带出自家产品的信息，还会教授顾客在日常生活中如何保健养生，如糖尿病人可以吃什么东西控制血糖，高血压患者又适合做哪些简易运动保健……久而久之，与顾客形成了一种良好的关系，成为健康保健的生活顾问，进而打消了部分消费者的戒备心理，增加信任感，最后选择购买。

    玩具业状态：积极一些的玩具销售人员，会向顾客强调益智或动手功能，但如何让消费者体验这些功能他们却无法以更多的事例证明。说服力和吸引力不强的销售自然不易引起客户的购买欲。

    借鉴之处：专业的导购解说是促进成交的催化剂，让客户增强信任感，解除防备心态。

记者观察：

他山之石可以攻玉

    结合上述其他行业的营销模式，先姑且勿论那些东西是否有夸张功效、诈骗的成分，但这些不知名的牌子、不明疗效的产品是怎样吸引这一拨拨老人家死心塌地、义无反顾地成为它们的“死忠”粉丝呢？很是值得我们思考和借鉴。所谓他山之石可以攻玉。

    闲时，有玩具业界朋友会与记者聊起市场很难做，到目前为止还没找到一种好的营销模式，而且实践多年的经验显示，玩具消费实际的需求，远未达到估计的期望值。

    有人可能会说，保健品，特别是针对老人市场的是暴利行业，本小利大，别人自然舍得投入让客户体验、赠送礼品，但对于玩具这类微利产品又哪有这么多资源花在上面呢？

    记者认为，我国的玩具行业素以外向型为主，且一大部分企业是迫于外部环境不佳的情况下而转战内销市场。如果对市场的开发不具有主观意愿，企业又怎能安心扎根内销市场且花心思成本培育市场呢？

    内销市场是一场持久的攻坚战，需要时间、人力、物力、财力等全方位的配合，或者用“销售的境界”最后一点来形容“成功不是因为快，而是因为有方法。”借鉴他人经验，寻找适合自己的方法。