目前，中国已经成为仅次于美国的第二大婴童产品消费大国，据有关数据显示，中国婴童经济以年增长率超过30％的速度奔跑。而“一站式”母婴童用品专营店在全国各地如雨后春笋般遍地开花，这既扩大了行业的容量，同时也加剧了企业间的竞争。

    在这些婴母婴童用品店中，纷纷以“一站式”的便利采购为卖点，在售商品大多围绕：奶粉、纸防尿用品、食品、喂养用品、洗护安全电器、玩具、童车床椅、婴童鞋帽服饰等经营。

    从婴童店的角度看，随着食品、服装等品类的销售利润率下降，它们需要发展新的、利润率较高的品类，因而诸如玩具等的品类越来越受到重视，引进比例也趋多。

玩具品类仍有潜力

    作为综合性的母婴童用品销售商――孩子王，对玩具充满乐观态度。江苏孩子王实业有限公司副总经理吴涛认为，玩具是一个比较有潜力的品类。

    据介绍，孩子王的玩具在所有经营产品的销售额约占20%，其余为食品、纺织品、用品。玩具的在售品牌约有380多个，年龄层从0～14岁，适用跨度比较大。

    就玩具部分而言，孩子王的供应商中，目前与厂家直接合作的品牌仍然较少，而孩子王希望以后能扩大与厂家的直接合作比例，这样可以减少流通环节，提高利润。

    吴涛向记者分析称，从儿童消费需求结构看，目前还是以食品为主，未来趋势会向孩子情感、智力开发方面倾斜，如玩具产品销售会增加。与欧美国家对比，中国市场的潜力还是有很大增长空间的。相信随着家长观念的转变，玩具这一品类会越来越受到重视。

    另外从供应量的角度看，很多玩具厂家对内需市场并不是很重视，关注力更多是朝外的，所以说，玩具的发展，是国内市场没有做好，并不是说国内市场不好做。

    随着越来越多转内销玩具企业的涌入，作为卖场选择产品的范围也多了，但关键还是要厂家能跟上消费者的观念和时代的要求。虽说现在很多厂家对内销市场的观念有了一定的变化，但相对于一些成熟品类的厂家，还是有差距的，比如，如何打造品牌，并持续长久经营下去，都是需要玩具厂商花心思和力气去投入的，光是心态上重视还不足够。

益智教育为最大卖点

    上海地区儿童百货行业领军企业――宝大祥青少年儿童购物（集团）有限公司，目前有20家门店，主要集中在上海及近郊，苏杭地区、武汉均有设点，门店还在不断开拓中。

    宝大祥旗下经营的品牌有500多个，涵盖了童装、婴童服饰及用品、童鞋、玩具、青春装、文具等商品大类。据该公司营运经理吴先生介绍，宝大祥目前经营的玩具品牌达100余个，包括美泰、孩之宝、乐高、迪士尼、万代、Tomy、伟易达、奥迪、大圣、龙昌等，销售额约占总商品销售的13%。

    由于玩具所占比例不是很大，宝大祥也在考虑是否要增加份额，但据吴经理表示，很多厂家仍然以外销为主，对内销市场的重视程度不是很够。当然也受限于国内消费者对玩具的观念，他们没有完全接受“寓教于乐”的理念，仍有很大一部分消费者认为玩具价位偏高。在宝大祥，较为畅销的玩具产品仍以国内外知名品牌的益智、教育类玩具为主。吴经理特别提到：“跟电视宣传联动的产品销路会好些，如早些时候孩之宝的变形金刚有电影播放等因素 ，那段时间的相关产品的销售情况特别好。”

    另据了解，现在玩具的毛利基本不高，所以宝大祥除了在重要节假日通过“买就送”的形式回馈消费者外，很少对玩具进行打折促销。

    而对包括玩具在内的销售品牌管理，宝大祥通过末位淘汰的方式，以业绩说话，根据产品的售卖情况，不断调整销售产品比例，以达到产品更优化的配置。

    现在有很多婴童用品店都引进了玩具这一品类。据记者了解，很多玩具厂商愿意跟宝大祥、孩子王等连锁儿童用品商城合作，就是因为他们有规模大、品种全、更新快等优势，而且较之商场、超市等卖场，操作较为灵活，费用较少。

    但也有业内人士提醒，当一些母婴童专连锁专卖店气候渐成后，或会向大卖场的“经验”靠拢，开始向玩具厂商收取各类名目的费用，提高准入门槛。

宝大祥已于全国范围内有门店20家，图为位于武汉万达广场的门店

 
社区连锁店大有发展空间

    除了大型连锁的母婴童商城会在全国范围内布局，在一些二三线城市，如沈阳、长沙、武汉、临沂等地，近年也涌现了很多地方性的连锁品牌。而在这些婴幼用品店中，又以中小型的个体婴幼用品店居多。一个店主通常少则拥有数家店面，而多者拥有10多20家连锁店。

    位于广州市水荫路上的一家小草母婴用品店店主王女士表示，她在此行业经营近15年，现在有2家分店，主要客户来自周边小区。她介绍，店内目前主要还是以销售儿童服装、鞋帽以及奶粉为主，玩具约占比例不足10％。她表示，特别是在婴童店，玩具购买者大多以家长为主导，他们对品牌的要求比较高。而作为小本经营的小店，价位高的国际品牌似乎不太符合定位，所以她只是从批发商处引进了若干款时下热播的动漫玩具，以吸引小朋友眼光，从而引起家长的购物诉求。

    对此，孩子王吴涛特别向记者提到了，在母婴童卖场，玩具可以借鉴其他行业的销售经验以开拓市场份额。

    他表示，就销售量而言，食品会比较大，所以模式会比玩具更为成熟；而用品是介于食品和玩具之间。

    “其实早些年，食品的销售也是通过‘打包’方式销售的，就是厂商把货发给零售商，给予较高的利润空间，至于怎么销售就是零售商的事情了。而现在是今非昔比了，食品厂家会给予经销商一定的利润空间，但绝对不会是暴利。厂商要留下一部分利润用于维护终端、沟通零售商，在销售现场作形象展示、与消费者互动等。此举我认为也是玩具的一个重要发展方向。”

    “现在，越来越多的厂家意识到需要他们自身介入到终端去维护。2009年与现在就有很明显的区别，现在孩子王跟一些玩具厂商谈合作的时候，他们也逐步意识到要积极配合零售商做好终端，才能把市场做开做好。”所以，在吴涛看来，玩具的成长空间比食品大，也是情理之中的。

    对于婴幼用品的选择，不少家长是慎之又慎，所以，除了商品销售，母婴童用品店还别出心裁，推出各种配套，如针对性的导购、妈妈课堂、亲子活动等增值服务，这就是为了满足顾客喜欢体验感受而设定的，希望从中拉动销售，增加顾客认同度，培养较为稳定的消费群体。