制胜终端，渠道为王。     

    众所皆知，渠道是销售的核心。目前玩具产品所涉及的销售渠道包括：大型商场、综合超市、批发市场、儿童主题商城、连锁专卖店、校园周边小店、婴童用品店、电子商务等。眼下玩具市场的竞争进入白热化阶段，谁先抢占了销售渠道，谁就在市场上拥有了先机和优势。

    为此，《中外玩具制造》特别策划的“制胜终端”系列报道，将对当前的玩具主要销售渠道进行逐一梳理，并展示其后续态势，为业界提供更为清晰的发展思路。

    如“蚂蚁搬家”式经营的校前、社区店，店面不大，但产品更新频繁，集腋成裘，精心整合下也是一支业绩不可小觑的销售主力军。近年，母婴用品一站式购物商店在市场上异军突起, 店铺越来越多，规模越来越大，从社区店、小型超市再到连锁专卖店，形态各异，并逐渐成为玩具厂商争夺的销售战场。

    本期，《中外玩具制造》把探讨的销售渠道延伸至社区、校园周边门店和母婴童用品一站式采购商店，看看玩具如何在这两大“战场”上打响没有硝烟的销售争夺战的。

不甚起眼的小店，发展得宜，或贡献“大”力量

    现代商业日益发达，往往不远处的衣食住行玩就能满足人们一般的消费需求。而对于玩具的销售，除了在百货超市大型卖场，一般的潮流小玩具，可能散布在大街小巷、住宅小区边，学校门前等的小型商店就有出售。同时，这些商店大多有针对性地开在人流密集，目标受众集中的区域，所以有着不俗的人气和忠实的小粉丝支持，而且从当中的销售可以反映出时下有哪些产品是最炙手可热的。

    并不光鲜的门面、稍显杂乱的摆放，价格低廉的产品，曾使得一些知名玩具厂商对这些杂货小店不屑一顾，认为进入这些小渠道有损企业形象。而近年，随着玩具企业对渠道细化和优化的重视，并配以开发出适合小店销售的低价产品，使这一渠道得到改善，所占份额提高。不要小看小店铺，只要产品适应市场，小店铺走货量也可以很大。其中奥迪与灵动公司对该渠道开发的成功堪称典范。
    广州乐动商贸有限公司多年致力在校园周边小店的渠道上耕耘，销售网络覆盖广东省各地县级市。据该公司总经理何学文介绍，就广州地区而言，经过乐动批发进货的小店连上沿街摆卖的流动商贩，高峰时期有700多家。现在数量已大幅下降，但估计还有400余家。这些小店销售的产品，零售价位大多在30元以内。别看单价不高，由于货品低价且样式繁多，消费者的接受程度也较高，所以销售总量很大。

优化套餐方案吸引小店客户

    根据十多年向小店供货经验，何学文发现小店由于资金少、人力少、精力也少，所以店主希望上游供应商能帮他们“劳心劳力”，甚至“手把手”带他们销售。

    同时，何学文更清楚地认识到，小店客户是流动的，忠诚度比较低，不会固定从一个供货商处进货，所以只有前期销售情况好了，才会继续有信心增加进货量。何学文介绍：“因为经营情况各不相同，所以店主的每次进货量也不同。乐动公司会选择适合小店售卖的产品作自由搭配，一般而言，500元左右的套餐小店主接受程度较高。因为再怎么不济，数额有限的货品也是可以完成销售的。”

    因此，他利用自身手上掌握的众多玩具品牌资源优势，吸引小店店主集中采购，减少他们四处寻找货源的麻烦。然后会对各个牌子旗下的玩具产品进行精选套餐搭配，让小店主可以以较少资金采购到较为丰富且搭配合理的货品。此举深受店主的欢迎，因为很直接地为他们减轻了备货压力。

    除了供应货品，乐动公司还会积极配合厂家的销售，为小店做好准备工作。如对潮流动漫产品，在播片之前，乐动公司会把产品和推广物料等都铺到各家商场超市和校前小店，为他们制订相应促销计划和陈列规范，一起炒作产品，销售量自然得到提升。

希望供应商提供多方面支持

    在南京经营毛绒玩具小店“小熊的家”店主李颖，她表示作为小店的经营，目前还是主要通过当地批发市场的商户进货。但她明显感觉到光靠十余家的批发商户的货源提供很难满足，而且很多时候货源不够稳定，这点让她比较头疼。

    所以，她很希望作为上游的供应商，能多为下游店的客户提供一些服务，如供应质优价宜的产品，宣传、促销、推广物料的配合以及相应的销售培训等。

    店小灵活好掉头，“小熊的家”为适应市场的变化，在经营策略上也作调整。“现在销售的不全是毛绒玩具，还增加了婴幼儿玩具用品类、家居类、男孩玩具等，通过增加品类吸引更多消费者，加强小店竞争力。”

    从向小店供货，到自己开设玩具专卖店经营，经历10余年的曲折和发展，开封市晨曦玩具连锁机构更能体会其中的变化。

    晨曦玩具，最初是以学校门口小店和县城小玩具店为主要客户，主要经营流行玩具、吊板玩具和一些价格过于低廉的玩具，种类单一，质量也无法保证。

从廉价小玩具迈向知名品牌，晨曦玩具专卖店的成功转型值得同行借鉴

玩具消费渐向品牌方向迈进

    据其总经理王建芳介绍，河南作为一个农业大省，平均生活水平一般，消费能力比起沿海城市和开放城市还有一定差距。以玩具行业来看，整个河南省还是以中低端消费为主，国际一线品牌以形象宣传为重，在销量上没有太大的变化。也许以后随着生活水平的不断提高，玩具消费会向国际品牌迈进。

    有见于此，为改变这一现状，保证企业能得到持续发展，自2003年起，晨曦玩具结合大城市商场、超市和反斗城的产品结构，决定改变思路――甩掉小货，逐步转型，从低廉小玩具转向也经营国内驰名品牌玩具和国际品牌玩具，把店开向社区。

    目前在经营渠道上，晨曦玩具除了保持向小店供货，还以流通终端市场和实体店为主要经营模式。其中，自营的晨曦玩具连锁店发展迅猛，到目前已开设6家门店，主要分布在开封市区和周边县城。

    如果从规模上看，晨曦玩具专卖店不能算是“小”店。据介绍，晨曦玩具的专卖店最大的面积有400平方米，其他的都在100平方米左右，每家店有3～4名店员管理。选址基本都围绕在中小学校周围和一些高档生活小区内。

    王建芳毫不吝惜地向记者分享了晨曦的经营。“我们在选址上很谨慎，中、高端产品和流行动漫产品必须选择市内一流中小学校周围和一些高档生活小区，这些地方分布人群具有一定购买力，并且客源广泛，基本上能满足该部分产品的定位要求。而在管理方面，晨曦也采取统一管理。如店长负责制，负责店内工作安排，严格监督每个细节，具体到商品陈列、店前海报更换、实体道具演示、促销等各项细节工作。”

    经过10余年的努力和打拼，晨曦玩具得到开封市政府的支持和信赖，并授予创业明星单位的称号。从小店“游击队”向系统“正规军”转型的路上，河南开封市晨曦玩具连锁机构可算是当中的成功案例。

乐动公司举办的分销商会议，为小店主提供最直观的销售培训