在我国的宝岛台湾，有一家位于台北市的玩具店——东东玩具城，经营至今已超过36年，从一家小杂货店慢慢成长为公司化、制度化管理的玩具专卖店，见证了当地玩具市场的变迁。据台湾媒体报道，东东玩具城的乐高销售量居台湾之冠，丹麦乐高总裁曾特意到该店考察，更称老板娘为“乐高妈妈”，足见该店在台湾玩具界的地位。
幸得台湾玩具暨儿童用品公会的帮助，《中外玩具制造》记者跨海域顺利采访到东东玩具城的陈经理，为我们解读该公司经营36年的成功经验。

东东玩具城

小店起步向公司化管理发展

      36年前，台湾当地有很多小杂货店，也是当时玩具销售的主力渠道，东东玩具城也是从这样的一家小杂货店起步。“那时候台湾杂货店销售的产品以小吃、糖果为主，也包括一些木制的小玩具。”据陈经理介绍，那个年代的玩具价格并不高，相当于现在1~2元新台币，随着当地居民消费水平不断提高，东东玩具城开始慢慢调整商品品类，加入了更多玩具品种。
      “刚开始销售的玩具以手工制作的木制玩具为主，随着销售的品种越来越多，我们认识了更多玩具厂商，也获得一些品牌玩具的货源，东东玩具城转向批发经营。”这是东东玩具城发展的第二阶段。
      12年前，东东玩具城的发展进入了第三阶段——从批发向零售转变。陈经理指出，在这样一个转变过程中，实际上也是东东玩具城经营体制的一种变革。“以往我们都是按照一般家族店的模式经营，没有形成很多制度化的东西。这个经营模式容易引起多种状况，如决策权归属，资金周转不灵等情况。在此背景下，我们现在的董事长就决定要进行制度化的改革，实行真正的公司化运作。”
       同步开展运作模式转型让东东玩具城从批发向零售的转变更加顺畅。“转向零售后，我们的产品陈设更加有条理，空间变得宽敞明亮，整体形象不断向百货公司靠拢。”陈经理补充道。

“电商+会员制”擦亮企业品牌

      批发向零售转型成为东东玩具城飞速发展的一步。“12年前，台湾玩具市场的渠道环节减少，越来越多玩具店能够直接从厂家那边进货，批发市场在萎缩，所以我们公司转向零售，目标是将公司打造成为品牌经销商。”
      据介绍，东东玩具城销售的产品都是知名的玩具品牌如万代、乐高、美泰等，一些在台湾南部城市的消费者都愿意慕名前来购买。有些人可能会觉得，在这样的背景下，开分店会对他们的销售有更大的帮助，但是在实际经营中，东东玩具城选择了走电商之路。如今东东玩具城不仅拥有自己的官方商城，还与雅虎、淘宝等网站合作，借由网络实现了不同的分店模式。
      目前电商渠道的推广费用越来越高，陈经理也就玩企如何进驻电商平台分享了他们的经验。“在合作之前一定要和电商平台谈好合作条件。首先，我们要展示我们原来零售渠道和电商官网的优势，更重要的是展示我们本身的客户资源。这12年来，加入会员制服务后，我们公司积累了10多万名会员，和电商平台谈合作条件（佣金、返点等）的时候更有话语权。”据介绍，东东玩具城和会员的联系密切，凡是到店产品的最新情况和会员享受的限时限量优惠都会随时通过电邮通知客户。

幼教益智玩具会有很大需求

      陈经理介绍说：“近年台湾经济在整体大环境不如意的情况下有点下滑，但是玩具市场受到的影响比较少，一些动漫卡通类的产品和积木类产品依然十分畅销。韩国动漫如变形警车珀利、机器战士TOBOT，内地动漫超级飞侠在台湾非常受欢迎，这些动漫衍生玩具很受小朋友喜爱，卖断货的情况也时有发生。更让我们商家惊讶的是，有时候一些动漫只是推出了预告，就已经有小朋友来问询相关产品的情况，这是以前不曾有过的。而积木类最火的当数乐高，其次是Hape和Mother Garden。”
       谈及大陆和台湾的渠道对比，陈经理指在线下，台湾百货公司的玩具销售依然不错，这个渠道没有出现萎缩的迹象，他认为这可能是因为台湾地方比较小，消费者空闲时间都愿意到百货公司走走，此外百货公司经常举办一些DIY试玩活动，孩子和家长在体验过程中会产生强烈的购买欲望。
      动漫衍生玩具热销和体验式消费也给东东玩具城下一步发展一些新的启示，“未来1月份我们预计会参加香港玩具展，希望能够成为更多品牌玩具的代理商，在经营中掌握更大的主动权。及后我们还将尝试跟其他公司合作，选择好的场地开展DIY试玩活动。店面陈设和体验消费都会不断升级，提高到店顾客的消费舒适感。”陈经理认为，做好零售店的店面陈设是一项形象工程，没有好的陈设，货品摆放凌乱，价格再优惠都不能让消费者信服，反而会怀疑产品的质量是否足够好。
      和大陆市场一样，陈经理相信玩具市场对幼教益智类的产品会有很大的需求，加入早教元素的产品更能撬动市场。按照台湾的实际情况，带早教元素的桌游类接下来相信有不错的行情。

      特别鸣谢：台湾玩具暨儿童用品工业同业公会 简淑超秘书长 李怡璇编辑