转型生产争取主动

      因此，集思广益后，伶俐宝公司决定向生产厂家发展，出品自主品牌的玩具，争取市场主动权。有了多年贸易商的经验，对于自主品牌产品，伶俐宝一是经由自己掌控的商超渠道销售，如家乐福、大润发等KA卖场；另就是与直供商超卖场的经销商合作。“我们不选择区域性的代理商，这样就减少了中间流通环节，增加了利润，也基本杜绝了经销商之间的价格冲突、窜货。”

      据了解，目前伶俐宝公司以经销和生产两种模式发展，其中经销占70%，主要代理了日本的卡西欧电子琴，国产的新韵、永美、美科、美乐斯等电子琴，香港的升华合金车等；生产占30%。据透露，随着发展公司会提升生产自主品牌的比例。颜晓东特别提到：“销售是讲究搭配的，我们代理的品牌产品与自主品牌不重叠，反而帮助公司在行业立足奠定了基础，在商超系统谈判上更具有主动性及更具有‘话语权’”。

      在贸易商向生产商转型的过程，伶俐宝认为切莫操之过急，更不能盲目拓展。“发展自主产品，需要有别于竞争对手产品，有利于市场的拓展。拥有生产能力，产品就可根据市场、客户和消费者需求‘量身订做’开发，使产品更贴近市场更符合消费者需求。但由于目前玩具行业产品种类繁多，各种类型工厂不计其数，竞争激烈，我们在产品研发和市场拓展上仍存在不少困难和压力。”

伶俐宝把玩具经营当作一份事业，不为单纯逐利，而是要
在适合的时候做适合的事。图为伶俐宝在北京百荣办事处

老产品中赢新商机

      创新，是一直困扰中国玩具生产厂家的“老大难”问题。伶俐宝公司的突破口就聚焦在“老产品”中寻找“新商机”。

      据经验分析，颜晓东认为，目前两大类产品是市场热点。一是动漫玩具；还有就是绝对传统的玩具，如小车、气球、玩具乐器等。

      为此，伶俐宝就走“老”路，专门生产这些怀旧的、传统的、可玩性高的玩具。

      在探索过程中，伶俐宝公司也曾听到不少“质疑”的声音，不少厂商并不重视此类产品，认为传统玩具是“吃力不讨好”，销量虽大，但利润不高。对此，伶俐宝却认为“有利可图”：“这些低利润的产品，连厂家都不愿意做，经销商更加没有积极性。但我们有直接参与商超经营的优势，拥有自己的销售网络，减少了中间环节，所以获取的利润会相对较高。”

迎合需求注重包装

      即使是对传统产品的改良发展，伶俐宝也遭遇了“山寨危机”。就在今年初，发生了这么一件让伶俐宝哭笑不得的事情：伶俐宝公司自家生产的两款玩具笛子，分别是1支装和3支包装的，由于外观精美，定价得宜，市场反响很好。某日，一曾与伶俐宝合作的厂家颇为得意地告诉颜晓东，眼见销情看涨，他们工厂也生产了同类的笛子，而且一套12支包装只卖几块钱，价格还相当实惠，期待卖个“满堂红”，还向颜晓东“请教”改善意见。这委实让颜晓东为之无语。

      过了一段时间，该厂家大吐苦水：“你的笛子卖得怎样？怎么我的卖不出呢？”颜晓东向记者分析，出现这样的销售情况不是因为他们的产品不够我们精美，也不是质量比我们差，关键是他忽略了一个问题，哪有人一次买12支一模一样的笛子玩的？明显他们缺乏了最基础的消费分析。而我们做的1支和3支包装都是根据数据分析的，1支装可以买来自己玩，3支装的可以用于送给小伙伴一起玩。谁也不会没事买12支这么多！

      注重包装设计和市场消费分析，是伶俐宝公司又一大经营特色。申请产品包装（外观）专利，是伶俐宝公司提高产品“附加值”的一条很重要途径。“产品卖哪里，怎么卖，卖多少钱。这些工作伶俐宝都做得比较细致和到位。”据介绍，伶俐宝公司拥有一个很好的运作团队，设置了清晰的架构，分工明确，各司其职各展所长，由此公司才能获得长远发展。

未来发展重在超市

      谈到目前行业大环境，颜晓东感触最深的就是玩具的总体销量是增大的，但利润下滑，“如同款产品现在利润会比早两年减少10%～20%。”

      据介绍，伶俐宝目前的渠道主要有，商超、批发、专卖店（反斗城）、网购等。随着百货业态的激烈竞争，该公司2008年开始渠道调整，把重心向超市渠道转移。
   
      他分析说：“不说远的，就近5年，以商场一个实际占地面积为四五平米的专柜货架为例，一个月的销售额基本有6万元，甚者高达十多万；而现在，同样面积的专柜，每月能有两三万的业绩已是不容易了。近年玩具产品选择多，竞争大，利润空间萎缩，而入驻商场在没有得到回报之前已经需要大笔前期投资，如置货架、导购员、上货、保底等费用，种种原因导致现在很多经销商不愿意做百货业态。”

      虽然超市卖场同样存在入场费、节庆费等门槛，而且产品的破损率比商场更高，伶俐宝对此渠道依然看好。颜晓东给记者细数了在超市销售的好处：“首先，产品破损的问题，其实在哪里销售都会出现的；相信随着国民素质不断提高，产品的损坏程度也会随之减少。其次，很多现代人会在超市的气氛中产生“冲动消费”，明明不需要买的，看着好玩就顺便带走。还有，在运营成本方面，超市不需要做货架，也不存在一星期退货退款，补货都是按批次性的，不像百货的随时补充，少一样补一样。综合上述的运营成本，其实可以抵消超市的损失。”因此，颜晓东认为，在未来几年内，超市将是玩具销售最重要的实体渠道。