采购商品试销为上

      走商超渠道，覆盖面广、网点数多，以量取胜，优势显而易见，同时潜藏着库存大、退货多的问题，为经销商带来了不少困扰。

      那么主营商超渠道的君轶公司又是如何用好这把“双刃剑”的？做好商超，周玉英总结就是要“勤进货，勤出货”，“试销”工作要做好。首批采购量要适宜，这样才不会因量大而造成库存，即使有少量的库存，由于与厂商的合作关系良好，尽管不能退货但起码拿个折扣减少损失。

      至于采购数量多少为宜，周玉英则表示这就得靠自己在市场上积累的经验来判断，不能一概而论。

      周玉英称，她并不是天生的“急先锋”，而是多年来养成的“职业病”。她介绍说，走商超渠道，她们每天需要面对的，就是各地厂家汹涌而至的货物，发到全国各地200多家商超。如果不能及时处理，那么累积起来的数量就相当惊人了，所以必须锻炼出“当日事当日毕”的好习惯。

分门别类解构存货

      对于库存，周玉英强调“管理”很重要。“因为现在的玩具更新换代很快，超市的节奏很快，所以我们的步伐也得很快。我们会根据销售报表来分析库存的情况，然后把多余的库存想办法消化掉。”

      周玉英介绍道，她们每天面对的商超退货很多，因此君轶设有专职专人专门负责退货工作。其中关键就是要分门别类的对待退货。“我们首先要做的就是了解退货的原因，是因为滞销？损耗？破损？还是其他什么原因，我们都会作出相应处理。”

      库存也分两大类，一种是“活库存”，一种是“死库存”。由于损耗、损坏而退货的“活库存”，需要重新整理、搭配再流向市场。“比如说，遥控类玩具的，有些可能是遥控坏掉、丢失的，有些是车子损坏的，那就把其余部分再组装起来，变成一套完整的产品重新推出市场。如果是滞销产品，则需要降价‘大甩卖’。”

狠卖库存盘活资金

      多年的实战经验让周玉英明白“舍”与“得”的道理，有舍才有得，多舍多得，少舍少得，不舍则不得。她称：“我们不能太片面追求很大的毛利。有些经销商就是不舍得‘利润’，宁愿把货品放在那里都不愿降价促销，仓库要面积大不说，现金还会被‘套死’。我呢，对待‘死库存’就是亏本也要卖掉。因为之前的产品已经有盈利了，就是亏后面滞销的。最重要是把资金盘回来，才能把‘死库存’变成‘活钱’，再拿这些钱去做点更好事情发挥更大作用。”

      如何减轻库存？挑选畅销产品自是不二法门。那畅销产品又是如何发现的？这就是考验经销商眼光的时候了。周玉英强调说，产品的选择还是要根据自身的渠道去经营。“动漫产品对我们做商超的有点难度，因为厂家不能给我们账期上的支持，要现金买断；但动漫产品热度是受影视播放的时段长短影响的。商超却不管你什么情况，拥有退货的权利。一旦产品热度过去，那么货品就无法销售，损失大。所以我还是选择以经营常规产品为主。”

细心细看挑选产品

      对常规产品的选择，周玉英主要看下面几点：“首先就是看价位。我们做商超的主要还是以跑量为主，利润空间很薄，所以，产品的价位是要消费者能接受的；其次要看市场，看市场上有没有同类别的产品，若有再与同类产品作比较，从中甄别挑选；再看的就是产品的功能，是否能满足孩子成长发展的需求等；最后，就是看包装，外观设计时尚、洋气的外包装，更易赢得消费者的青睐。”

      在玩具业打滚了12年，周玉英明显感觉到行业竞争日趋激烈。“在内外销平衡上，外销‘热闹’了，供应内销的就比较紧缺；反之，像近年，外销难做了，很多厂家又一哄而上做内销，竞争可谓惨烈，所以我们需要理性地去判断产品，选择产品。另外，现在的商超越开越多，随着经济科技发展，销售渠道也不断拓宽，如网络销售等模式也把资源分流了。”据周玉英透露，数月前君轶也开始对网络渠道投放资源，在淘宝网上开设商城和网店，增加渠道，以跟上市场变化。

      年近花甲之年的周玉英依旧冲劲十足。每天一清早就起来处理各样事务，做起事来半点不落后于年轻人，因为她相信“力不到不为财”。据了解，周玉英目前还主要负责君轶公司的采购和客户维护工作，其他工作已经逐步移交给儿子打理。周玉英这种“不怕苦、不怕累”的精神也深深地影响了她儿子卢轶。这对默契十足的“母子合璧”，正带领着君轶继续在发展的快车道上奔驰。