编者语

    今年的“六一”档期，玩具市场甚为淡静，并未如预期掀起销售小高潮。不过，义乌有一家面积仅为37平米的小店，在六月一日单天实现了1.47万元的销售额，平效比达398元/平方米，十分突出。其中种种做法，值得业界分享、借鉴。

 

   “爱就推门玩具店”加盟连锁模式诞生于2008年9月，其致力于打造玩具业高效渠道模式，为中国的消费者提供高性价比的多品牌益智、动漫、遥控玩具，目前在全国范围内已开有110多家专卖店。“爱就推门”进入门槛不高，以“小”为特色，尤其适合初入行业的创业者。所以除了货品配发，其还针对性地为加盟者提供包括店面选址、装修设计、选品上架、店员培训、开业指导、促销策划、售后服务等一整套完善的服务。“爱就推门”在北京、义乌设有2家直营店，作为其营销思路的实战实验田。今天谈到的，就是其中一家。

   “爱就推门”义乌直营店位于义乌市地下商城，面积为37平米。从选址开始，就积极采用现代企业绩效管理的一些手段。

    整体而言，玩具专卖店销售KPI指标（Key Performance Indication的缩写，即关键业绩指标，是现代企业绩效管理系统的基础――编者注）主要有以下几项：

・进店率：指经过店面自然人流走进店里的比例。

・购买率：指店面客户流达成成交的比例。

・客单价：指成交客户每笔订单的平均价格。

・老客户订单占比：指老客户订单占全天交易额的比例。

 

提升KPI各项指标的相关因素包括：

1、进店率：店面品牌接受度、店面整体形象、产品结构、产品陈列、产品演示。

2、购买率：产品结构、产品陈列、促销活动、导购能力、产品演示。

3、客单价：产品价格带、导购能力、促销活动。

4、老客户订单占比：会员制、促销活动。

 

促进店面销售额，主要遵循以下公式：

    店面销售额=人流量×进店率×购买率×客单价

    详细来说，人流量分为自然人流量和推广人流量，自然人流量和店面的选址密切相关；推广人流量和店面的宣传、客户的积累相关。“爱就推门”经过精密人流测算，选择了义乌地下商城的两个店面作为首家直营店的选址。该店月自然人流量约为10万人次，平时进店率为3.35%。抓住“六一”档期的大好时机，该店从促销活动、堆头陈列、产品演示等多方出击，令进店率上升到了4.97%左右，购买率则从13.66%上升到了18.55%。

    如何有效带动客单价的提升？我们认为，有针对性地大力推销高值产品，无疑是一条捷径。

    从以下表1、表2可以看出，通过有效促销，今年“六一”当日，“爱就推门”义乌直营店150元以上高值产品销售占到了47%以上，较平时高出十几个百分点。

    另外，根据我们的数据分析，“六一”当天，受会员优惠等吸引，该店老客户订单占比达到了20%以上，也远远超过了平时的10%。

    总之，明确目标，各种方法综合运用，有效提升进店率、购买率、客单价、老客户订单占比，相信用不了多久，你的玩具专卖店日销售额也能得到很快的提升。

 

表1：直营店六月一日销售产品价位分析表

表2：直营店四月份销售产品价位分析表

 

堆头的陈列有效烘托专卖店的气氛，对于单品销售起到了很大作用

大型促销活动提高了人流的进店率、购买率和老客户的订单比例

产品演示吸引了众多的客户，提高了进店率和购买率