现在，受到售卖打折玩具的家电批发、大型综合超市，还有快速发展的电商冲击，作为玩具销售主力的日本百货玩具卖场面积不断萎缩甚至被撤销。面对这种严峻的形势，一些规模较大的百货连锁集团又是如何应对？
　　近日，日本玩具行业杂志《Toy Journal》刊登特辑，聚焦日本东京都内商圈大型百货玩具销售部门的改革举措。小编从中节选了3家大型百货店的案例，也许国外同行的做法能让国内业界有所启示。

高岛屋：
　　集团简介：高岛屋有着180年历史，是日本最大的连锁百货公司之一。其分店遍布关东至冈山县的主要城市，旗下共有18家门店，其中16家设有玩具卖场。

1.坚持直营发挥玩具卖场作用
　　据高岛屋商品企划部门的相关负责人田所博利介绍，此前，关东圈内的部分门店撤销了玩具卖场，顾客反应很大，同时，导致来逛商场的一家老小顾客群减少了。
　　因此，玩具卖场的作用开始受到了重视。“从销售额贡献来说，玩具卖场的情况的确不太乐观，但与之相比，公司更看重其对家庭顾客的吸引能力及客流的引导能力。”通过对顾客会员的调查可知，消费者在购买其他商品同时购买玩具的比率极高。当家庭的女性成员在其他卖场购物的时候，男性成员则带着孩子在玩具卖场里流连的情况很普遍。由此可见，玩具卖场作为百货商场吸引一家老小顾客群的作用非常明显。
　　为了充分发挥玩具卖场的作用，高岛屋尽量将旗下所有门店的玩具卖场保持直营模式，哪怕是在经销商加盟的情况下，也必须要向直营店的销售策略靠齐。田所表示：“高岛屋旗下就没有一家由经销商做主的玩具卖场。”

2.因地制宜调整商品结构
　　根据集团旗下分店的特点，高岛屋将门店分为城市中心店和地方郊区店，并根据这两种类型，对商品结构进行调整。比如，以新宿店和横滨店为代表的城市中心店，由于男女童玩具的销量容易受到来自周边批发店和超市的廉价玩具的冲击，所以卖场面积缩小一半，而益智•婴童玩具的面积则相应增加。在地方郊区店，由于附近的玩具店、批发店等较少，百货玩具卖场的作用就相对突出，因而，男女童玩具的比例就相对较高。
　　为了提升销量，都市中心店基本每个月都会有大型的卖场调整，以吸引消费者；而地方郊区店的变动相对较少，较为稳定。
　　经过这么一番调整之后，新宿店的玩具营业额明显上升，最好的月份甚至获得了两位数的同比增长率，客流也明显增加。

3.注重人员轮岗培训
　　今年春季，高岛屋开始进行机构改革，将总部的商品企划部门员工与旗下新宿、横滨、大阪等主要城市的门店采购进行轮岗。一般来说，本部的商品企划部门主要负责卖场的总体营销、卖场布置、商品的集中采购等。而分店采购则负责具体卖场的短期商品结构和每日的销售计划等。两者轮岗有利于人才的培养。

高岛屋名古屋分店玩具卖场一角

西武百货： 
　　集团简介：日本著名的百货集团，总部位于东京池袋。旗下共有24家门店，其中15家设有玩具卖场。

1.以婴幼玩具作主打
　　以2010年池袋总店装修改造为契机，西武百货确立了主打婴儿用品的方针，玩具卖场面积因此缩小了40%。因此，现在的西武百货玩具卖场，婴幼类产品显得相当抢眼。尽管面积缩小了，但商品结构经过调整后，每平方的营业额却同比上升了15%。卖场的总销售额经过这两年的发展，已经几乎接近面积缩小前的水平。目前，池袋总店的玩具卖场商品构成比例为：婴儿玩具占7成，男女童玩具只占3成。而原先男女童玩具营业表现突出的横滨店，其玩具卖场商品构成比则为婴儿玩具占4成，男女童玩具占6成。

2.大打优质服务牌
　　西武百货还积极聘请专业的玩具销售人员（译者注：获得日本玩具导购资格证的人员）驻店。

　　从去年6月开始，在池袋总店、横滨店、千叶店这3家门店每月举办一次玩具维修活动。安排员工接受专门的讲座和培训，为顾客提供简单的玩具修理、咨询服务。虽然，这部分工作耗时耗力，但西武百货的儿童部首席采购香川靖二表示：“该活动不仅仅是修理玩具那么简单，而是为了给在此购买玩具的顾客提供一种安心感和信赖感。这对百货店的玩具卖场来说，非常重要。”

3.聚集团之力强化全渠道销售
　　目前，西武百货正全力推进全渠道零售。例如，在其网上商城“e•Depart”上购买了的商品，消费者可以在就近的7-11便利店取货，而且是带有西武礼品包装的。这项便利的服务受到了很多顾客的欢迎。虽然，目前利用该服务购买玩具的消费者暂时不多，但西武百货已经和玩具商家合作开发西武百货的独家商品，并计划强化全渠道销售。

日本西武百货池袋总店

东急百货： 
　　集团简介：隶属于日本大型私营铁路公司之一的东京急行电铁集团，门店主要分布在关东，总部位于东京涉谷，旗下共有13家门店，其中5家设有玩具卖场。

1.商品结构兼顾家长孩子喜好
　　与高岛屋类似，由于玩具卖场的撤销激起消费者不满，从而引起了集团高层对玩具卖场的重视。商品采购科科长坂田芳明表示：“针对玩具这块，我们主要从孩子和家长两个角度来考虑。从孩子的角度来讲，他们更喜欢有关电视、漫画、校园热门话题的玩具。而从家长的角度来看，则倾向于既对孩子有好处、又能令孩子开心的玩具。尤其对祖父母而言，他们更执着于产品是否符合他们的价值观要求。在安排商品结构时，如何根据两者的立场来把握好平衡这点很重要。”就东急百货目前的情况来说，孩子喜欢的普通玩具占了6成，家长喜欢的益智玩具占了4成。

2.利用集团优势开发特色产品
　　由于来自普通玩具店的低价冲击，东急百货依托其母公司东京急行电铁集团的特色优势，开发出其独有的原创铁路玩具，大受顾客欢迎，加推的呼声极高。因此，东急百货日后将会继续强化和东急电铁、东急公交的合作，扩大其原创商品的品种。

在今年5月，东急百货举办原创铁路玩具展示及体验促销活动