主题发言过后，论坛进入了别开生面的开放式讨论环节。由国家高级玩具设计师、北京爱就推门文化传播有限公司总经理、义乌市网商协会秘书长童元智主持。

      参与讨论嘉宾包括电子商务运营专家、企业负责人、玩具经销商等不同界别的代表：中国市场学会品管委秘书长兼副主任赵宏大博士、浙江奥光动漫集团电商事业部总经理黄孔锡、广东汇乐玩具实业有限公司副总经理洪广林、北京实德美业科技有限公司总经理王春兵。他们围绕“玩具业电子商务的实践与探索”的核心话题，共同探讨玩具行业发展的新思路、新模式。

开放式讨论环节特邀嘉宾乐于分享心得经验，积极探索破局之道。
左起为主持人童元智、洪广林副总经理、赵宏大博士、黄孔锡总经理、王春兵总经理

      下面，记者摘录了嘉宾的精彩发言，供读者分享。

      童元智：现在有很多企业都很纠结，是否要介入电子商务？怎么开始介入电子商务，因为良好的开局是成功的一半。下面请赵博士谈谈。

      赵宏大：企业要对玩具行业的现状和未来几年的发展格局作了解和判断；然后界定自身企业在电子商务大潮中所扮演的角色。而在市场竞争中，品牌是个系统工程。

      首先，玩具企业的技术革新及产品创新是我国企业电子商务发展的优势，但未来的市场竞争更多表现在品牌建设；其次，玩具企业对国内国际两个市场渠道建设的策略和电子商务的前提是企业自身资源及发展战略的定位；最后，玩具企业的品牌资产兼并及电子商务是与国际市场竞合的有效策略。

      总而言之，企业资源是有限的，必须厘清电子商务的定位，明确三个问题，就是：企业想要什么？有什么优势？愿意付出怎样的代价？想清楚了才开始介入电子商务。

      童元智：在介入电商平台后，企业怎样捆绑客户？怎样提高用户体验？保证客户回头？

      黄孔锡：过去奥光集团是一家出口型企业，主打产品是木制玩具。从2010年起介入电商渠道，起步比较晚，但发展势头不错，在各大电商平台木质类玩具的销量排行第一。感谢主办方邀请我们分享“操盘”经验，个人认为可以从4大方面入手。

      1.团队建设。我们目前团队结构有几大部门，包括渠道运营、营销策划、渠道推广、设计、客户服务、产品。初次“触电”的企业，人员配置比较简单，建议可从技术岗位入手，如运营、美工、客服、物流配送，这是必须具备的。其中运营是很重要的，除了要做规划，要对产品了解，还要负责产品推广和团队管理。不能简单把运营理解为简单的推广，这是一个综合性的职位。

      2.产品要从客户需求出发，不要片面追求高利润；定期作产品盘点，以便为产品规划和研发提供数据支持。

      3.物流配送环节很重要，时效性、准确性，都会影响用户体验。

      4.平台的选择，认清自己的定位，选择合适的平台和合作方式。

      童元智：各项服务做好了，线上的蓬勃，对线下渠道代理商忽视甚至冲击，该如何处理线上线下的关系？

      王春兵：我个人本身就是玩具实体代理出身，现在主营玩具渠道销售与电子商务线上服务业务。这过程可谓一波三折，其中最关键的是跟原来代理产品的企业的沟通，和进驻平台的磨合。特别是我们没有生产决定权的中间商，如何平衡线上线下的关系很重要。

与会者认真研究会议资料

      玩具生产企业在面对线上线下格局的时候，第一件事情就是产品资源重新梳理，划分实体主推款，网络主推款、两者共同款（根据产品的性质）。第二建立价格体系，建立网络挂牌价，销售价（实体成本作为网络销售定价的一个依据）。第三渠道整合，重新布局实体经销网络――线下经销商细化程度，建立网络销售分销系统管理机制，如自提店；第四制定符合自身企业、产品、阶段的运营体系。第五发挥线上、线下优势结合（O2O）线上宣传、销售，线下品牌体验、销售。

      只要做好上述几点，我相信在不久的将来，网络销售和实体销售的结合将为玩具企业带来整体的竞争优势。也就是说，现在线上、线下不平衡的时候，我们要做好布局，做好入门，这样才能走在别人前面，面对变化。

      童元智：平衡好各方面关系后，企业怎样才能长久保持竞争力？

      洪广林：就汇乐公司本身经验而言，离不开“信誉”，而这是来自企业有计划的积累。

      要搞清楚我们是靠什么盈利？靠创新。创新就是创造资源，不管是实体销售还是网络销售都是很重要的。

      做产品就是做责任。从经营理念的角度，做电商与做实体是一样的，都是为了打造一个良性的循环系统：先予后取、取得回予――做责任顺便赚钱。

      此外，有理想，但不要理想化。对于集研发、制造、销售为一体的企业，如果没有实体营销的基石，电商营销的发展将事倍功半；理智分析数据后你会发现，近几年虽然电商发展加速，但是，行业整体发展还处于初期探索阶段，盈利状况并不乐观，投入越大的企业往往亏损越大。

      归纳而言，服务决定价值，团队决定成败。做电商，从无到有，从弱到强，从小到大是必然规律。但如果一开始就没做好计划，没有定位，投入不够，管理不到位，服务跟不上，将给后续的发展埋下超出想象的阻力。

      总而言之，创新要允许失败，在失败中吸取经验。但最好是吸取别人的经验。

精彩互动  你来我往

     最后的互动问答环节，与会观众跃跃欲试，踊跃提问，把握机会与台上嘉宾专家交流切磋，问答往来气氛热烈。论坛通过互动交流，碰撞思维，引发灵感，共同为拓展市场渠道出谋献策。

观众踊跃提问

     Q1：当今电商人才缺口多大？如何解决电商人才问题？院校电商专业毕业的学生能满足企业需求吗？人才是如何培训的？

     赵宏大：目前大多数专业培训过于细化，而现在企业需要的是“一专多能”型的人才。像刚才有企业负责人也谈到，运营负责人需要什么都懂一些，包括设计、服务、产品规划等，学校的教育要理论和实践“一体化”。

     童元智：我自己从事电子商务也有很多年，这过程中企业培养了很多人才，也有被别的企业挖角了。电商人才缺口很大，单从义乌来讲，从事电子商务的企业有6万多家，活跃店铺有1.4万家，最基本配置，一家店起码要五六人。有个很明显的现象，就是义乌出租车后座的小广告上，有很多招聘淘宝客服的信息。现在的主要潮流是院企培养人才，方向是应用型的人才；同时内训机制、圈子里面的交流也很重要，因为“对口”、“直接”的交流，最有实效。

     Q2：对于网络价格混乱，有何有效的管控措施？

     童元智：建议可以在平台申请网络控价，然后安排工作人员在网上搜价，搜索出不符合价格控制要求的销售商，把他们的代理撤掉。然后发函给平台要求他们把产品下架。这个操作其实不难，关键看企业是否有决心。

     黄孔锡：我们公司除了有自己的旗舰店，也有发展分销市场，价格都有统一要求。公司会把分销政策明确，清楚向分销商说明权利和义务。各大电商平台也有相关部门来协助品牌商控制价格。

     Q3：进入电商平台销售的玩具产品质量如何管理？第三方检测机构能否在其中发挥作用？

     京东刘晓娟：进入各大电商平台销售的玩具产品，都需要国家质量监督局出具的检测报告、或者是3C认证、第三方权威机构出具的检测报告，才能入驻平台，

     Q4：操作一段时间电商后，企业都会遇到瓶颈。我们的销量也算是千万元级别的商站，但UV（用户访问量）、PV（页面访问量）、客单价等数据该从哪些方面着手提升？

     黄孔锡：我认为目前电商的发展远未到“瓶颈”的阶段，以国内的销售为例，网络销售约占消费总额5%，而在发达国家的比例超过10%，所以发展空间还是很大。

     对于提升业绩的问题我们也在探讨，我们专注的领域是木制玩具，虽然同一品类是排名第一，但也会担心未来增长空间在哪里，所以我们也在作资源整合，和探讨其他的品类。另外可以关注团队运营能力、优化人才梯队、建立完善机制等方面。

     Q5：关于电商“双十一”，玩具销售额过百万的商家并不多，而且都是大牌玩具，对于不是依托国际名牌产品的销售商应该怎样做？对于今年的“双十一”各位专家又怎么看？

     黄孔锡：去年“双十一”我们也有参加，做到类目第二，成交300多万元。个人认为产品规划非常重要。奥光针对“双十一”推出的产品款式有20多款。同时，我们在获得活动消息时，会提前备货，这对打造爆款也很有帮助。

     Q6：我是来自中外玩具网的工作人员，这是一个B2B平台。在运作过程中，我们发现增量部分都偏向B2C客户，请问在未来B2B和B2C是否有更好的结合方向？

     童元智：我认为两者在很长一段时间是不能相互替代的。因为“B”（business）有很多层次，例如我们公司经营的玩具连锁项目店网，也是属于“B”领域，这部分人群是B2C没有办法服务的，原来的B2B也没有办法为他们服务，因为他们除了产品需求还有其他包括选址、店面装修、价格设置、营销策划、CRM管理（客户关系管理）等，所以我们经营的是发掘客户的差异化需求并且想办法为他们提供服务。怎样把握客户下一步的需求点，就是我们的机会。

     赵宏大：不管是面对哪一类客户，他们的忠诚度变化是非常快的。客户粘连度建设，包括品牌、创新、服务、价格、便利性等是一个系统问题，不能单独处理。

会后热切交流

    （注：“2013中国玩具营销论坛”精彩视频，敬请登陆中外玩具网・2013广州玩具展回顾专题收看）