当前位置:首页> 特色栏目 > 专题策划 > 正文
坚守VS转型,玩企如何选择?
2022-03-02 18:00:37   来源:《中外玩具制造》杂志   作者:简兮   


面对来自线上线下竞争对手的冲击、消费者购物习惯的改变,无论是商超经营者,抑或是玩具厂商都要思考如何应对、如何随之作出改变。在变革过程中,有坚守原有渠道的商超、玩具经销商通过提升体验来吸引顾客;有玩具厂商关注新业态,着力布局新渠道;还有玩具厂商瞄准终端,开设直营门店。


 坚守方 


加强体验吸引顾客


位于广州购书中心四楼的乐翻天玩具城面积不大,除陈列的玩具货架外,还设有一处体验区,主推“品果思维亲子体验”课程。据了解,该课程是广州市芳村民政恒信贸易经营部跟广州四喜人玩具有限公司合作的,以四喜人的“品果”系列产品为教具,通过一级级系统的课程学习,锻炼孩子的思维能力。该课程需要付费购买,对玩具专区来说既是提升业绩的方式之一,也是吸引人流的途径。负责人简小姐表示,现在家长更愿意给孩子购买益智类的玩具,而来广州购书中心的消费者也大都是为了买书、学习等,所以她们选品也是根据这些消费者的特点来进行。而该课程是符合消费者定位的。

增强体验是传统商场吸引顾客的主要做法,这当中包括活动体验、购物体验等。宝大祥青少年儿童购物中心在商城内开设了生活馆,增加抓娃娃机等游乐设备;对商场进行重新装修、布局,提升购物环境体验;举办互动、满减等优惠活动;提升服务态度等。平和堂(中国)有限公司的左亚平也曾经分享过该百货商场在疫情下,通过举办游戏、竞技、亲子等类型的活动,邀请情景类节目嘉宾到场表演,策划“平和潮娃”甄选活动等方式,吸引消费者进入商场、参加活动,从而促进玩具销售的经验(详见《中外玩具制造》杂志2021年6月号)。

对于仍然坚守的商超客户,玩企也努力去提升产品销售。东莞太达礼品商贸有限公司(下称“太达礼品”)在北京哈姆雷斯店安排了驻店导购,负责该企业产品销售。按照销售总监叶兴专的说法,驻店导购更了解企业产品,能够更好地向消费者介绍产品。而该店每月30多万元的销售额证实了这种方式的有效性。

广州购书中心的乐翻天玩具城增加课程学习区域


 转型方 


侧重布局新型业态


会员制超市在2021年迎来大爆发。据不完全统计,中国的付费会员制超市品牌多达12家。除原有的沃尔玛旗下的山姆会员店、开市客(Costo)、盒马X会员店外,新入局的有fudi、家乐福、家家悦、北京华联、麦德龙、人人乐、永辉超市等。作为发展迅速的业态,会员制超市也成为玩企重视的新渠道之一,儿超喜、奥光动漫、爱动玩具、启梦玩具、凯驰、太达礼品、玩佳玩具等企业均已开拓了该渠道。

记者多方了解得知,会员制超市为体现会员价值,对入驻产品的品牌、知名度、质量、价格都有要求。叶兴专告诉记者,会员制超市渠道选择的SKU很少,但是销售量很大,比如他们的产品在某品牌会员制超市30多家门店的年销售额可达到上千万元。另一位玩具从业者透露,他们合作的会员制超市要求产品价格低于市场价,因此合作形式主要是快闪店,以打响品牌知名度为目标。

玩具厂商重点布局的另一新业态是名创优品、酷乐潮玩、TOP TOY、泡泡玛特等潮流百货店、潮玩店。据了解,全国连锁性的潮流百货店、潮玩店基本是直接跟玩企合作,主要是为了拿到更低价格的产品,或是以定制的形式合作。而地方性的门店则是跟地区经销商合作。多位玩具厂商负责人表示,这类型渠道选择玩具除价格因素后,最关注的是产品设计是否时尚、符合潮流。

除上述两个发展迅速的业态外,玩具厂商合作的新渠道还有很多。新疆沐梓晟祺商贸有限公司经理李猛告诉记者,近两年,他们合作的社区店、便利店、直播、母婴团购等渠道较往年有所增加,对公司的营收贡献增幅较多。“相较传统商超渠道,这几类渠道周转更快,对产品更新迭代的速度要求更快,回款也比较灵活迅速。选择的产品多以流行产品、流量产品和口碑产品为主。”

河南福芳商贸有限公司(下称“福芳商贸”)总经理王建芳也表示,福芳商贸拓展了便利店、书店、潮玩店、加油站生活中型店、儿童鞋专卖店等新渠道。“以前从来没有涉及玩具的商店现在都在卖玩具了。”


自营终端更受重视


福芳商贸近年从原来与流通渠道合作转为了终端自营渠道。“我们在万达广场、比较好的学校周边、高档生活小区、繁华的步行街等都开了自营的玩具专卖店。现在已经有十几家了,面积从一两百平方米到一千平方米不等。”王建芳介绍说,自营终端效益不比原来跟商超合作差,而且掌握主动权,不会遇到拖款之类问题。在租金方面,由于这两年疫情、电商对实体的冲击很严重,实体经济不好做,房租也随之下降。在人员配备方面,自营门店配备的员工都是经过专业培训的,熟悉玩具产品,能更好地销售。“做好服务、售后,产品质量做到最佳,价格最优,这就是我们做终端的宗旨。”

福芳商贸的终端门店选址主要是看人流量、消费力,比如客流量比较大的商业街、步行街、书店街;火爆的高端自营商场、购物中心等。“我们门店的产品基本是统一配置的,但是不同位置的门店也会在产品方面有差异化。比如高端生活区门店的产品以进口和国内一线品牌为主,一般生活区就销售大众化产品。”目前,福芳商贸自营终端门店的营收已经占到其总营收的一半以上,且预计未来会占80%以上。

现在很多购物中心、商场会引进精品店、潮玩店,这是否会影响自营终端的销售呢?王建芳表示,很多潮玩品牌都设置自动售卖机,而且他们自己也有引进潮玩产品,所以暂时对门店没有太大影响。

此前,曾有多位经销商表示,由于传统批发、商超渠道业绩下滑,新兴精品、潮玩等渠道分食份额,打算尝试在购物中心、商业街等地开设自营门店。另有卡游、杰森动漫等玩企也开设直营线下门店。玩具厂商选择线下开店看中的是实体经济的强体验性、看得见实物等优势,他们坚信做好选品、服务、售后等,直营终端大有可为。

8

玩具厂商看好自营终端,图为福芳商贸自营店


订阅及广告热线:020-38490229   QQ: 2355625168   邮箱:market@ctoy.cn

网站文章版权归《中外玩具制造》所有,未经许可,不得转载、摘编及其他用途

Copyright © 2015 《中外玩具制造》Toymag.cn All Rights Reserved
主办:广州力众网络科技有限公司   技术支持:中外玩具网
ICP证:粤ICP备13023376号-3