如果一家企业不是寻思琢磨着如何多赚钱，而是费心竭力通过少赚钱来笼络消费者，多数人猜想这家公司估计是要离结业关张不远的了。但就是有这么一家奇葩公司，或者是说奇迹公司，通过各式“奇招”，拉拢、粘连消费者，成为了零售界的“大神”，并被巴菲特等名人奉若神明。它就是美国Costco连锁——全球第二大零售商。

 

零售巨擘将在华开实体店
      据悉，开市客（中国）投资有限公司（Costco）已在5月与上海浦东康桥（集团）有限公司正式签署投资协议书，Costco将在浦东康桥设立中国区投资性总部，并将在上海康新公路秀浦路路口东北角落地首家门店，预计2020年底正式营业。
      我们暂且勿论Costco能否在中国取得成功。但其经营思路，特别是在维系消费者忠诚度方面的奇谋妙招，着实值得我们探讨和借鉴。
     早在2014年，Costco就在天猫开设国际店，通过电商形式试水中国市场。2017年9月，Costco天猫官方旗舰店开业，初期上线300个左右SKU（库存进出计量的基本单元，可以是以件、盒、托盘等为单位，当下已被引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应唯一的SKU号），并陆续扩展有生鲜、家居家电、生活用品、红酒等优势品类。
      截至2017年，Costco在全球设有736家门店，近9000万会员，其中付费会员5000万。而支撑其会员付费模式的核心价值就是产品的价低、质优、无理由退货——这些被线上电商视为制胜法宝的招式，其实早就被线下零售巨擘Costco玩得很溜了。
      而让Costco如此任性的最大资本，就是其引以为傲的供应链管理——大店同仓，省去中间配送环节、精选品类、高周转，将供应链效率发挥到很高的水平。而最让消费者成为其忠实粉丝的就是“Costco永远和消费者站在一边”的姿态：为消费者提供低价严选、高质有趣的商品，大幅拓展服务边界，创建高性价比的自有品牌。

开市客（中国）与康桥（集团）正式签约，在中国开办Costco实体店

 

2014年Costco在天猫开设旗舰店，试水中国市场

Costco的八大“制胜秘笈”  
      下面我们一起来感受Costco能吸引消费者、粘连会员的“制胜秘笈”。

 

秘笈1：想方设法把产品价格再做低一点
      或者只有Costco整天在想：如何把产品价格做低一点！“今年毛利10%，明年能不能降到9.5%？后年9%就更好了！”Costco的毛利率低得你无法想象—— 平均只有10%。就是说，如果一件玩具进货价是100元，它只卖110元。而且，在价钱优惠的同时，质量还不“打折”。
      在价格极致方面，还有一个例子，就是Costco的“长寿”套餐“热狗+汽水”，已经卖出了几十亿份，30多年来一直是1.5美元！据说，小米、拼多多等以极致性价格吸粉的妙招还是从Costco偷师的！

 

秘笈2：欢迎买买买也接受退退退
      退货，对绝大多数商家来说，肯定是不愿意的，能接受在“一定时期内”“因为质量问题”退货的商家已经是业界良心了。
      但在Costco，退货从不问原因、不限时间，只要你不满意，随时可以退换！甚至连吃剩的饼干、穿过的衣服、用过的电器（期限3个月内），一言不合，随便退退退！
对于Costco来说，它反而会认为退货有利于产品质量的提高。因为被退货太多的供应商肯定会感觉压力山大，在以后会更注重品质。
      最牛的退款政策是，他连一年会员费都可以退，因为你对他的会员服务不满意，所以，没问题，退款。不过会员退款也是有次数的，你一生中最多只能退两次，退完了以后就不能再成为Costco会员了。
      当然，也许你会问，不怕有不良客户乱退货吗？这条政策的成立条件是，Costco已经通过会员费这个门槛，对客户进行了筛选，愿意支付这个会员费的，都是中产家庭，具有良好的信用背景。

 

秘笈3：捂起热卖商品控制过度热销
      普通超市通常会把最畅销的商品放在最显眼的位置，生怕大家看不到，达不到促销的效果。
      但这个奇怪的Costco却常常把热卖商品藏在最不起眼的角落卖。比如自有品牌KS坚果曾创3天卖3吨的记录，非常火爆。但是Costco却把它放在非食品区的角落，非要人转一圈才能找到。因为它的很多商品特别是自有品牌的爆款尽管产能大，但是销量更大，一不小心就卖完了。所以它要捂起来卖慢慢卖。

 

秘笈4：土豪请客免费试吃还管饱
      相信大家都有在超市试吃的经验，是不是一小杯、一小块的？但在Costco绝对不允许这样的事情发生。Costco规定，在它那试吃的份量要够大，就怕客人不吃、吃不饱，够豪气吧？!
      Costco还时常举行试吃活动，试吃的商品当天销售额能大幅增长2~3倍。

 

秘笈5：品牌少货量大稳拿议价权
      Costco活跃SKU只有3800，这相当于沃尔玛的十分之一。这意味着，在它家每个细分商品只有两三种选择，只有具备“爆款”属性的商品才被允许上架。比如它的电视机只会选低、中、高档三款产品，清洁剂也不过几个品牌。这使得单品备货规模极大，自然能从供应商那里争取更大议价空间。
      事实上，Costco拿货价都远低于其他批发商，这样给到消费者的价格就更低了。

 

秘笈6：免费技术支持让消费者无忧
      很多人喜欢在Costco买家电，可是买回来却不会装或具体并不知道怎么使用，怎么办？这时，服务无微不至的Costco又出现了。它可以提供免费的技术支持，帮顾客解决所有问题，甚至让电器公司的修理工没有用武之地！

 

秘笈7：只有你想不到没有做不到的服务
      如果你以为Costco只是一家卖东西的连锁超市，那就大错特错了。它家业务范围非常广泛，比如它还有加油站，为会员加油超便宜。又比如它卖车，一年可卖出46.5万辆汽车，贵为全美第二大汽车经销商。为此Costco承诺，在它那里换轮胎，顾客可以终身享受免费打气和轮胎矫正的服务。这要在其他地方可没那么方便！
      此外，Costco还为会员提供旅行折扣，包括酒店、机票、租车和整个度假套餐。
最“过分”的就是它还能提供免费医疗，把医院的生意也包揽。
      Costco会员可以在它的医疗中心做耳科免费检查，不收取任何清洁或后续预约费用。Costco的医疗体系颇为健全，如果顾客的医疗保险不包括所有药品，那么就能在它那里买药，价格远低于市面价。

Costco的卖场简直就是一个大仓库，货品全部都是最大包装，名副其实的仓储式量贩

 

秘笈8：利用返点神器吸引顾客多消费
      当然价廉物美，薄利多销只是初级手段，Costco在美国本土还有更绝的操作，就是返点。在美国，120美元的高级会员卡是具有2%的每单购物返点优惠的，返点上限700美元。据统计，如果每年在Costco消费超过6000美元，光返点数就能抵消会员卡的支出，更别提商品价格的优惠了。如果日常习惯大宗商品购买，这绝对是省钱利器，年底还能赚好几百美金。价廉物美，还有返点共享利润，谁不来你这里买？就这样，Costco通过返利，吸引顾客在自己门店多多消费，皆大欢喜。

Costco门店外的会员服务广告，涵盖旅游到汽车

      这样的公司对顾客这么好，那么对员工又如何？答案也绝对不会让你失望。Costco一个收银员时薪是20.89美元，这几乎是沃尔玛的2倍，普通超市员工的3倍。而且将近九成雇员都享受公司提供的健康保险。
       据说它家的销售员对公司满意度直逼谷歌！真的忒厉害了。要知道零售公司的员工满意度可是非常难争取的，而Costco的员工待遇竟超过了很多硅谷的顶级公司，如苹果、脸书、英特尔等。
      Costco认为优待员工即优待顾客，所以员工离职率仅为5%，让雇员有更高的积极性及幸福感，减少人员流失的同时也提升了企业的公众形象。这种形象是花钱做广告都买不来的！

 

会员制为终极盈利模式
      快要把Costco吹上天了吧！大家肯定最关心的是，那它靠什么生存的啊？它是怎么赚钱的啊？
      归根到底，上述的秘笈只是手段， Costco始终在做的只有一件事，就是引流，把消费者统统都吸引到它的“碗里”来，成为它的会员。
      要享受它的极致服务，必须得成为它家会员，Costco的会费分两档：60美元/年和120美元/年。千万不要小看这一百几十美元的会费，它全球可是有9000多万会员，而且续签率奇高，达到惊人的90%！
      据了解，Costco全公司净利润约为10亿美元，其中会员费收入就达6亿多美元，贡献率近七成。
      与其说Costco是一家超市，不如说它是一家令人难以拒绝的中介。因为它的盈利模式并非像沃尔玛一样，通过商品差价来盈利；同时又和传统中介通过消费额的百分比来缴费的模式不同，会员费（中介费）与顾客的消费额多少并无关系。Costco这种经营理念，更像是一种规模经济和分享经济的结合体，通过规模经济（大批量进货）提高商品议价能力、降低运营成本，同时将利益与众多入会会员（类似股东）共享，并通过各种优质服务来提高消费者粘连度，促进商品销售，并不断让顾客通过口口相传的“自带流量”模式，将新的顾客引入到会员群中，从而形成一个良性循环。