每年的年终岁初，笔者都非常盼望一年来的全国玩具销量数据。2019年，我国玩具内销规模约700亿元，但纵观近几年，每年销售量的上升都非常有限，原因在哪里？除了人口增长红利的逐渐减少外（预估2019年，全年新增人口约1100万~1300万人），还有哪些影响玩具销量上升的原因呢？
      就笔者个人情况来看，创办济南纳虎玩具近13年来，曾经历开玩具店、做玩具渠道商，有着从消费者、终端门店、渠道商、到玩具品牌工厂，甚至更上游的经验，细细分析琢磨，感觉要想大幅度提升玩具销量，有以下几个着力点。

一、专业化
      场景：有一天，笔者在济南一家购物中心出来，抬头看见一位女士笑着跟我打招呼，“你不认识我了吗？”时隔多年，记忆确实有点模糊了。“我儿子从小都是从你们纳虎家买玩具呀！”她指着身边个子已经窜得很高的大男孩说。“你们家特别专业，能告诉我们孩子该玩什么玩具、怎么玩，我对你们店的印象可深了，你们家生意肯定做大了吧！”我的心里，涌出一阵感动和自豪。这样的例子，在公园、在才艺培训机构，我碰到很多次，深有感触。

      不专业，无未来。联系到玩具领域，从终端门店的导购、渠道商，再到工厂层面，专业销售、专业营销策划及专业设计等专业人才非常匮乏。现在，不论是遍布全国的单体店，还是在国内有一定影响力的玩具连锁，在玩具品类方面，基本处于价格战状态，进行着非常激烈的“价格竞争”，而不是“价值竞争”。
      马克思在《资本论》中指出，“商品到货币是一次惊险的跳跃。如果掉下去，那么摔碎的不仅是商品，而是商品的所有者。”在今天的中国，门店玩具销售“跳跃”成功的关键点在于“专业化”。请记住，“孩子是为好玩而购买，家长是为价值而掏钱”。门店可着重通过专业导购把“玩具对于孩子成长价值”的理念灌输给家长。
      这也就是连续十年以来，纳虎玩具持续举办“玩具最能量—纳虎玩具精品小班制客户专业培训班”的原因。今天，几乎所有的客户，都有同样的感受：门店缺的不是玩具，而是如何卖好玩具。
      笔者也期待，能有更多的门店、渠道商和玩具工厂，一起携手开创“玩具专业化营销”的新未来。

玩具最能量—纳虎玩具精品小班制客户专业培训班

二、体验化
      场景：2019年10月，笔者带领纳虎玩具伙伴到山东潍坊进行上门“帮扶带”的特色服务。这是一个周六的上午，孩子们不断走进店内，门口就是布鲁可积木的堆头和体验品，孩子可以在导购引导下随便玩，很是兴奋。店长跟我说，有个小男孩，一个劲在店里面买了七八套布鲁可积木。

      “玩出开心，玩出智慧。”通过门店体验和专业化销售，打开孩子和家长的心门，占领顾客“心智”，销售成交就是自然而然的事情。记住，体验化，可让成交变成“春风化雨”式。未来，玩具工厂一定要更多、更深入地和专业渠道商（服务商）合作，共同策划、共同落地体验化营销，包括体验玩具的选择、体验玩具的营销策划、体验玩具的定价策略及体验玩具的专业培训等，把“体验的玩具”变成“爆款的玩具”，大幅度提高玩具在门店的流转率和经济效益，“以点带面”带动玩具品牌在门店的销售。

三、超级工具
      场景：最近，笔者参加了以“拐点-大变局”为主题的“2019年第六届中国婴童产业领袖峰会”，深有感触。从济南到北京，如果骑自行车的话，至少需要5天，这还是每天保持100公里的骑速；而如果乘坐高铁呢？仅需要不到2小时！为什么有这么大的差距？答案就在于：工具的不同。

      在玩具销售商业链条上各个环节，充分运用现代创新营销工具是极其重要的。拿门店来说，目前，门店的玩具销售基本处在“等销”和“场销”阶段。“等销”就是等着顾客上门要；“场销”就是通过“特卖会”和“嘉年华”，进行特价销售。这两种营销模式的效果已经被多年的门店玩具销售数据证明，无法实现门店玩具品类销售几何级数的增长。
      现在，微信“小程序”和以“抖音”“快手”为代表的“视商”，正以其几何级数的增长速度，成为门店必须重视和使用的“超级工具”。这些工具的使用，使得玩具品类在渠道销售方面有了极大的变化。过去，玩具用“总代理”模式，到后来的“地区代理”，再后来的“渠道代理”。今后，玩具品类将会很快从“有界”“跨界”到“无界”。所以，作为玩具品牌工厂来说，传统的批发商，已经难以承载玩具品类“无界”经营的历史使命了。
      有鉴于此，作为玩具行业的一员，纳虎玩具已努力从批发商向“玩具项目专业服务商”，乃至“玩具品类营销策划和培训赋能专业服务商”的方向努力寻求转变。笔者也期待，和更多有眼光、有魄力的玩具品牌工厂，以及全国优秀玩具渠道商，优秀门店进行深度战略合作，共创未来。

马车和高铁的效率不可同日而语