山东临沂顺发玩具有限公司总经理陈顺发经营的玩具档最初仅有1平方米，经过近20年的发展，现已在临沂永兴国际玩具批发城拥有近300平方米的玩具展示店，成为当地玩具市场颇有名气的经销商。顺发玩具不仅为山东各地数十家大型商超间接供货，并在广东、江浙等地的玩具企业中也留有良好的口碑。

临沂顺发玩具总经理陈顺发

一条玩具路，一心往下走

    1994年，偶然进入玩具行业的陈顺发，一做就是近20年。“那时自己想做点事，但是又没有什么资金，正好玩具业的进入门槛低，所以就选了这一行。”陈顺发坦言道。

    随着事业的发展，陈顺发并没有停止脚步，他想在玩具行业中一直往下走：“下一步，我要将店铺扩大至1000平方米，以后逐步向产销一体化靠拢。”

    创业之初，由于摊位小展品少，每次进货量也不大，陈顺发经常到广东、江浙等地挑选玩具，然后和其他商家一起拼包发物流，既费力又费时，经济效益也不高。陈顺发一直抱着改变经营模式，将玩具店经营规模扩大的决心：“店铺大了，展示的玩具品种多了，生意就自然好了”。

    因此，1999年和2007年，临沂两次修建大型的专业玩具批发市场时，有不少玩具商选择放弃入驻或改行，因为他们担心店面大租金涨后生意跟不上去，而陈顺发则选择进驻并坚守下来，他坚信：“既然选了做玩具，当然要做好，机会来了就不能错过。况且做玩具批发，如果不依托专业化的市场，也不可能有长远发展。”

临沂永兴国际玩具批发城

只供不营，铺大摊子

    对于商超市场，陈顺发有自己的见解。他介绍，现在顺发玩具没有直接做商超市场，而是让下面的分销商去做，在山东各市基本上都有两三家顺发玩具的客户在做商超供应，而顺发只为自己的分销商供货，并不直接参与商超市场的经营。

    如果做玩具批发兼做商超市场的话，管理上很难做得全面，陈顺发认为，玩具批发是属于较单纯的买卖交易，跟管理的关系不大。而现在商超系统一般收费繁杂，维护和服务较琐碎，加上对销售员的培训和管理，就得耗掉大半精力，而且管理上还容易出问题。所以陈顺发只专心发展下面的二级经销商网络，帮助他们取得厂家授权，协助他们进入商超渠道。

    他分析道：“虽然是间接参与，但这样一来，我的商超渠道就覆盖得更广了，并且占用我的精力和时间还更少，我就可以专心做大批发市场和分销网络，将摊子铺大，商超市场的利润让分销商去赚，也能达到多方共赢，分销商也能越做越大。”

诚信杠杆，平衡两端

    从一个仅1平方米的小摊位发展成现在近300平方米的专业化玩具批发商，对于这几年迅速发展的原因，陈顺发觉得与自己的诚信经营是分不开的。

    陈顺发认为，做批发生意面对的是两头客户，一头是厂家，一头是分销商，所以在诚信这块，两头都要做到，并且对下面的经销商还要有足够的信任和理解。“这些年我遇到过不少发货过去账款收不回来的情况，但是不能因为这些问题而影响了自己诚信经营的原则，该发货还是得发货，首先保证了自己的诚信经营才能让客户对你增加信任度。”陈顺发认为，自己给客户的信任感会在客户中口口相传，带来的效益是无限的。

    在对待厂家方面，陈顺发更是从诚信中得到了不少收获，他介绍，现在顺发玩具代理的很多品牌都是厂家自己找上门的。“一些厂家合作久了，对你认可了，当他们的朋友或合作伙伴在寻找经销商时，他们就会想到你，把你介绍给其他厂家，时间长了，找上门的厂家就多了，自己在代理价格上也更有优势。”陈顺发这样理解道。

    除了诚信，经销商要想把规模做大，还要在品牌选择上下功夫。陈顺发现在代理的品牌有星杰、灵动创想、锐视、星动、澄海沃玛等，都是经过自己精心挑选的。“近年店面虽然越做越大，但是代理的品牌这些年也没有大的扩张，对品牌的选择不能盲目。”他介绍，“像动漫玩具，要选择广告影响力大的，或是时常在动画频道播放相关动画片的品牌，这样效益会好一些”。

    对于未来的发展，陈顺发表示，公司会尝试自己开发一些简单的产品，外包给工厂加工，这样模式优势是定价权在自己手上，利润率会高一些，以后顺发玩具也会向产销一体化方向发展。

嘉宾观点：

广州锐视文化传播有限公司营销经理 冯永军

    就玩具营销来说，目前“渠道细分化”和“扁平化”的趋势越来越明显。
    文中所提的营销模式类似于“大流通”的销售模式。“大流通”即以走量为主的经销商取得某一区域的产品代理权后，再建立自己的下级分销网络去覆盖分销客户和零售终端。这种模式前期对厂家而言可以节省部分的渠道建设成本，对产品迅速拓展覆盖面也有一定的帮助。
    后期随着玩具企业发展及其市场任务目标要求加大,“大流通”单一模式将不能满足企业的发展需求。而“渠道细分”和“扁平”化的模式则更多被厂家所采用。玩具连锁店、厂商直营店、网络销售店等渠道逐渐兴起，渠道细分已成型；拉近厂家与消费者之间距离，减少中间经销环节和利润流失的“扁平化”模式渐成气候。