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我眼中的迪拜玩具市场
1970-01-01 08:00:00   来源:《中外玩具制造》杂志   作者:Simon   

商家视角

作者心语:

      对于迪拜市场,我从2008年效力于铭明公司在迪拜销售玩具起,8次到访迪拜作实地考察和开展业务,深感这些年来迪拜乃至中东市场商贸变化很大。

      受《中外玩具制造》编辑部之邀,我与同行交流分享心得体会,希望对有意拓展迪拜市场的玩具企业有所帮助。

      铭明塑胶实业有限公司是一家集专业研发、设计、生产、销售智能娃娃、带音乐娃娃、动节娃娃、玩具公仔推车等的玩具公司。在澄海,之前也是从OEM起家,后来自主研发,打自己的品牌,产品销往欧洲(东西欧为主)、美国、中东、拉丁美洲等地。

      对于偌大却陌生的中东市场,刚开始的时候真“摸不着头脑”。公司在当地没有任何客户,也没有做过任何调查。仅仅因为和一位迪拜客户开始了生意来往后,才接触这个市场。迪拜市场是中东地区的金融中心,同时也是贸易中心,很多中东的国家需要经过此地转口贸易。另外随着迪拜玩具市场日趋成熟,我们对其发展前景颇为看好。因此尽管是偶然进入的市场,也开始了积极的部署。

      现在我们的产品销售渠道主要以超市为主,选用的经销模式是有选择的代理商,而不是片面追求产品满地开花。

      目前我们在迪拜就选择了与大型连锁超市家乐福进行合作;零售“巨头”玩具反斗城的合作也正在商谈中。此外,我们和一迪拜客户在伊朗投资打造了一个新品牌,目前销售情况很好,伊朗的玩具销售商对该品牌认知度也很高。

      我们在2008年进入迪拜市场的时候,商贸环境非常好,由于辐射面广,订货数量很庞大,但因为批发客户对价格非常敏感,利润比较微博,毛利大概在10%~15%左右,所以我们主要是以量取胜。


铭明公司在“迪拜展示中心”设立常年展位,方便客户采购交易

      同时,相对而言,当地的客户对质量要求并不太高,只要求提供EN-71证书去做SASO认证(沙特阿拉伯标准组织。SASO负责为所有的日用品及产品制定国家标准,标准中还涉及度量制度,标识等),就能进入中东国家销售,而消费者对产品质量测试也不是那么重视。加上迪拜政府对版权问题保护并不是太到位,所以一旦在市场畅销的产品,很快就会出现同类产品,最终演变为产品的“价格战”。

      我们自2008年进入迪拜市场后,销售每年都有所增长。但2011出现了下滑,主要是中东多个国家出现动乱所致。比如早前,我们有个叙利亚的客户因为国家内乱,货物不能进港,后来我们想办法把货转卖给其他国家的客户才消化掉。另外,伊朗2011年的市场也不好,最近两月的汇率是急促下跌,从原来1迪拉姆(DHS,阿联酋流通铸币)兑换295伊朗钱,到现在1迪拉姆换380伊朗钱。

      尽管目前中东局势比较动荡,但我们认为迪拜市场还是有很大的发展空间的。首先中东人口众多,消费力也不弱;此外,迪拜是中东地区一个对外窗口,是座自由贸易城市,辐射力强,对中东贸易往来起到很大拉动作用。

      因为迪拜很少终端客户群,而是转口贸易基地,所以我们在当地市场的经营销售模式一般是“厂家――贸易商――客户――二级客户”。当地客户不会希望企业在迪拜设立自己的办事处,这样会直接影响到他们发展下线客户。因此,个人认为,玩具制造企业没有必要在当地设立办事处。

      对于有意开拓迪拜市场的玩具企业,就我们的经验而言,最好还是与对当地市场比较熟悉的贸易商进行合作,一起开拓。因为中东市场变化比较大,产品流行期较短,所以必须第一时间了解这个市场的动态才能掌握变化,以获取订单。

      对于迪拜市场,我们铭明公司有着长期的规划。自2010年底起在“迪拜展示中心”承租了一个独立的房间作展示,并且只对客户开放不作公开展示。这样一来既是为了保护知识产权,二来也是为了能与客户作更好的交流合作。


本文作者蔡经理Simon(后)与迪拜客户留影


迪拜习俗

      迪拜,是阿拉伯联合酋长国7个国家中第二大酋长国,约占全国人口的41.9%,为人口最多的酋长国;迪拜市也是阿联酋第二大城市,阿联酋70%左右的非石油贸易集中在迪拜,所以习惯上迪拜被称为阿联酋的“贸易之都”,也是中东地区的经济和金融中心。

      阿联酋是一个穆斯林国家,信仰伊斯兰教,但政策较开明,对外国人在衣、食、住、行等方面没有太多的限制。在阿联酋旅游或经商,应注意问题是:

      斋月  阿拉伯国家每年还有斋月。当地每年一次的斋月期间,日出后和日落前,不许在公共场所和大街上喝水、吸烟、吃东西,当地绝大多数餐馆和饮品店在这个时间关门停业。

      斋月期间只工作上午半天,但实际上办不了事。因此,国内到阿联酋访问或做生意等要尽量避开这个时间。

      礼节  阿联酋人在社交场合与客人相见时,一般都惯以握手为礼。他们与亲朋好友相见时,一般还习惯施亲吻礼,亲吻对方的双颊,对方也应还之以礼,以表示尊敬。

      交谈  在与当地人交往中,与先生谈话不能主动问及其夫人的情况;与妇女交往只能简单问候几句,不能单独或长时间与她们谈话,更不能因好奇盯住看她们的服饰,也不许给她们拍照。
      婚姻  在阿拉伯国家,男人在法律上允许娶4个老婆,这使全世界各处实行一夫一妻制的许多男同胞羡慕不已。不过,当地真的娶4个老婆的男人,还是很少数。因为这个国家虽然允许你娶4个老婆,就必须对4个老婆一视同仁,不然,老婆可去法院告你,那到时候你就只有倾家荡产的份儿了。

      目前,当地人平均每个家庭有5个孩子,就婴童用品及玩具销售而言,这可谓是利好。

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