新冠肺炎疫情对外贸造成的影响再次让玩企思考起了转内销，但产品设计、渠道建立、品牌塑造等都是摆在企业面前的问题。东莞市奇正创意文化发展有限公司（下称“奇正创意”）近年刚开始转内销，目前小有成果。

确定内销发展方向
      我国大部分玩具外贸企业都是以代加工业务为主。那么，转做内销后，依旧做代工业务还是做自主品牌，是摆在企业面前的第一个问题。奇正创意的选择是后者。
      据公司内销市场部负责人谢世贤介绍，奇正创意旗下工厂成立于2004年，做了16年的毛绒玩具，一直都是做外销订单，具有自主设计、生产研发等能力。2018年底，企业开始做内销，因为没有渠道资源，公司还是从代工切入。
      2019年，奇正创意以打开市场为主要目的，为此参加了深圳国际玩具展（原广州国际玩具展）等专业展会，找寻合适的合作客户；为国内如肯德基、星巴克等企业做定制产品，其中包括OEM（代加工）和ODM（原始设计制造商）。
      进入国内市场的第一年，奇正创意就交出了不错的成绩。2019年，奇正创意内销营收占总营收的10%，其中OEM和ODM各占一半。除了营收，更重要的是奇正创意积累到了线上线下的渠道资源，有了可以推自主品牌产品的基础。

定位中高端IP产品
      记者联系谢世贤采访时，他刚刚开完生产前的会议。“公司最近正忙着开发产品，同时准备要在8月举行的深圳国际玩具展上亮相的产品。”谢世贤提到的新品是动画片《百变马丁》的授权衍生毛绒玩具，也是该公司以“奇正创意”品牌推出的首批产品。
奇正创意的首批产品选择IP（品牌形象）授权类，是因为IP在市场上有热度、有受众基础。反之如果是原创形象的产品，在公司不具备非常强的销售渠道和品牌影响力的情况下，不太容易打开市场。“《百变马丁》正好符合现在的国漫潮，而且这部动画片在毛绒玩具授权方面是空白，对我们比较有利。”谢世贤表示，奇正创意是获得了该动画片毛绒全品类授权。
     常年做外贸的企业，产品品质都是有保障的，但也正因为产品质量高，进入国内市场时会在价格方面失去优势。谢世贤告诉记者，公司不可能像部分打价格战的玩企，只顾低价不顾质量。“我们的产品定位是中高端，终端零售价在30~50元之间。”之前奇正创意通过定制产品积累的合作客户资源是精品店、连锁渠道，大部分都在一线城市。

奇正创意推出的“百变马丁”毛绒玩具

稳扎稳打走好每一步
      按照奇正创意原本的计划，是希望今年内销的业绩能够翻一番的。但这一切计划都在疫情爆发后被迫搁置。“疫情发生后的几个月，公司都是在做产品的设计和打样工作，目前已经出了100多款。”谢世贤介绍说，夏天本来就是毛绒玩具的淡季，所以疫情的影响还没有显现出来，但到了9、10月之后，就会比较明显了。
      考虑到企业的长远发展，奇正创意决定今年的发展以稳为主，重点先将“百变马丁”这个IP运作好。“去年我们主要是做定制，因此线上线下各渠道的促销、地推活动都没有参加。今年推新品后，线上线下的促销活动都会围绕‘百变马丁’系列产品展开。”谢世贤表示，在做好这些既定工作前提下，公司打算明年根据市场环境，多获得一些IP的授权，扩充产品系列。

渠道商建议：
      外贸企业的产品品质一般来说没有问题，但以往很多都是直接将外贸产品换包装后在国内销售，这就忽视了国内外产品的差异。另外，国内外销售有差异，外贸企业会不适应国内外在付款、退货等方面的不同。要做国内市场，外贸企业需要有持续研发能力、组建销售团队，更重要的是要有决心，要下定决心去做才有可能成功。
      —— 南通超凡工贸有限公司总经理 曹凡