上世纪90年代，玩具内销市场逐渐萌芽，并自东往西发展。原来大部分玩具业务都以外贸为主的新疆，零零星星地出现一些玩具小店做零售批发。凭借过往主攻航模运动领域所积累的知识和资源，90年代初，乌鲁木齐翔合升商贸有限公司董事长何海江与几位合伙人集资开办了一家航模店，而引入奥迪双钻四驱车则成为何海江玩具事业的起飞点。在20多年的玩具之旅中，历经多次起伏，积极思考、勇于创新的精神是何海江一再创下事业新高的关键。这些年何海江摸索出一套多维度宣传的营销模式，并以此大力挖潜增益、开拓渠道，他的玩具人生由此更添缤纷色彩。

乌鲁木齐翔合升商贸有限公司董事长何海江

助跑阶段
确立方向觅得起飞助推器

      1984年美国加州奥运会之后，国家对体育事业的发展重视程度进入一个新高度，曾从事航模运动的何海江敏锐地觉察到这一契机。他回忆道：“当时国家大力推行体育改革之路，航模运动正迈向产业化，市场化程度不断加深。我认为假以时日，航模运动也可发展成一个全民参与的活动，背后所蕴藏的是一个巨大的市场”。由此，上世纪90年代初，何海江和几位朋友集资约10万元在新疆成立了一家模型店，开始与玩具结缘。
      “当时新疆市场上内销的玩具基本上都是较为低端价格便宜的产品，种类不多，售价普遍都在1~2元之间。”这和何海江销售的航模产品有很大的差距。“航模走进平常老百姓家里有两大门槛：一是价格门槛，二是技术门槛。两者使我们在经营初期遇到了一些困难。”引入四驱车成为何海江玩具生意加速前进的助推器。“1993年~1994年期间，我参观玩具展认识了现在奥飞娱乐股份有限公司的董事长蔡东青先生，也看到了当时他们的主要产品四驱车。我觉得要做好航模生意，增添车模产品是一个很好的突破口。因为车模价格和技术门槛较航模要低，可以吸引、培育更多消费者。”
      1994年，何海江正式将奥迪双钻的四驱车引进新疆市场，当时零售价为28.9元/辆，较市面上的玩具价格高很多，市场销路需要努力开拓。但何海江认定了四驱车就是他们想要的产品，是帮助他们起飞的产品。

爬升阶段
三股“气流”汇聚成功起飞

      有了好产品，接下来考验何海江的是如何进行市场开拓。“我们是搞航模出身的，一直有想法借举办比赛来拉动四驱车的销售，刚好当时蔡总在广州开始举办地方性比赛，也进一步激发了我们的思维。通过努力，我们与新疆当地的一些体育、教育部门开始联手举办公益性的四驱车比赛。”何海江感叹，经营四驱车的起步阶段他们交了不少学费，至1995年底，店里可用资金只剩下6000多元。但在这艰难的时期他没有退缩，针对当时新疆连比赛用的四驱车赛道也没有的情况，花几百块从台湾引进了第一条比赛用赛道；又花钱在新疆的电视台发布举办四驱车比赛的文字广告。比赛成功引来众多大人小孩的关注和参与，四驱车的销售也一下子迎来爆发，业绩从日均几十元暴涨至千元以上。
      何海江总结这段爬升阶段时，把整个奥迪双钻四驱车的推广比喻成一场战役。“这是一个大型的营销活动，从我们的策略来说，早期铺开的地面活动可以比作陆军，然后与政府教育部门联手举办公益性、教育性活动比作海军，通过媒体宣传则比作空军。三军协同出击，立体推广代理品牌。经销商的工作就是要在市场营销方面多造亮点，达到占领市场的目的。”在何海江的大胆投入和尝试之下，生意很快有了起色， 1996年起进入了飞速发展时期。

颠簸阶段
价格体系保护自主积极性

      2002~2004年，随着国内市场整体玩具销量的增长，引入职业经理人，走快消模式成为不少品牌玩具选择的发展新方向。“职业经理人的出现，带来了很多销售的手法，比如快消模式。但这也意味着玩具薄利多销，销售利润大幅下降。”作为走在市场前线的经销商，何海江很快发现这种模式弊大于利。“很多职业经理人认为，通过把价格压低，就能够顺利抢得市场。然而现实情况告诉我们，玩具销量不升反降，利润非常薄。”
      何海江认为玩具在当前中国市场是非必须消费品，不是靠低价就能促进销量。“买玩具应该是体验式消费，需要客户多体验才能提高销量。在此当中，经销商的角色是重中之重，没有利润难以支撑经销商各种形式的体验活动，因此在2004年，我向蔡东青先生建议，在新疆首先试行价格保护体系模式，保证每一级经销商的利润，调动他们推品牌、搞活动、壮声势的积极性和能动性。”
      2005年起，何海江力推奥迪双钻的火力少年王悠悠球，在新疆市场上开展多元化的营销活动，比如引入动画片、电视台办栏目、与教育部门合作进行地面活动并开展正面宣导等等，令得销售火爆。当年下半年以相似的手法运作陀螺产品，同样取得了成功。

新货到店，前来订货的客户人头涌涌

平稳阶段
做好配合引领工作确保航向

      “作为奥迪双钻的经销商，我认为这个品牌的发展可以分两个阶段。第一个是1994~2005年，这个时期奥迪双钻依靠地面活动和引进动画片获得成功，不少经销商的生意进入百万元级别。第二阶段是2005年至今，奥飞娱乐走‘动漫+玩具’的产业化道路，把潮流玩具这一块做得更大，相关的专业团队也帮助经销商打开了思维和眼界，在第二个阶段更多人冲进了千万元级别。”何海江认为，作为经销商就必须根据代理品牌的发展思路做出相应配合，这样双方才能共赢。如今，何海江的后面还有一批庞大的分销商队伍，他也在扮演一个领航者的角色。
      “2006年，我第一次召开经销商大会，目的是为了让大家知道产品的商机在哪里，激发他们的动力，刚开始的时候效果很好，能够把大家都集中起来，效率也高。但是经过这些年的发展，我也在反思。召开大型集中会议，参与的分销商素质参差不齐，每个人对会议精神和分享内容的理解程度不同，这样单方面的宣讲会出现不够深入的弊端。所以我们现在举办大型经销商会议都更加谨慎。”何海江为了帮助各级经销商，成立了专门营销团队，给下级分销商更多个性化的指导和帮助，强化效果，取得了很好成效。

展望前方
看好玩具市场广开渠道

      何海江分析道：“近年有不少人觉得经济在下行，玩具消费可能会萎缩。但实际上，未来几十年，我认为中国经济将走入一个正常发展阶段，商业化程度会越来越高，商机依然是无限的。特别是中产阶级人群的不断增加，经销商走品牌化，走中高端路线更有市场，前景会越来越好。”
      市场总体向好，但是渠道的发展也在变化，何海江也在不断适应这种市场变化。“近年商场渠道表现下滑，很多商场的玩具专柜面积在减少，不利于品牌形象的建立和推广，所以我们把渠道发展的重点放到超市中，根据这个渠道的特点，我们提供了种类更丰富的产品，以联营形式与超市合作，并配备专业的导购和业务员跟进。”据介绍，母婴渠道和社区店也是其未来开发的重点。